華夏科創：早知三日市，富貴一萬年

　　2015年7月，籌備掛牌“新三板”的北京華夏科創儀器股份有限公司（以下簡稱“華夏科創”）完成企業更名，將在未來三年內完成業務從儀器制造到檢測服務、從環境監測到環境治理的轉型升級。華夏科創向新三板出具的公開轉讓說明書顯示，2014年，華夏科創營業收入近8700萬元，同比增長26.5%。

　　華夏科創一直強調自己在細分領域“深耕細作”，起步于環境測試儀器（紅外測油儀），又開拓了食品檢測儀器。如今，基于何種考慮決定轉型升級？在新的“互聯網+”經濟形態下，華夏科創如何布局？帶著這些疑問，分析測試百科網采訪了華夏科創董事長張新民。

左：北京華夏科創儀器股份有限公司董事長 張新民

右：分析測試百科網總經理 卞利萍

　　同張新民打交道，能明顯感覺到他與科學儀器行業其他企業負責人的不同。一般而言，大家多樂于交談技術、產品和行業趨勢，而張新民則更多地講“痛點”、“需求”、“互聯網”……超快的語速，種種新潮詞匯，使張新民很像北京中關村大街上年輕的創業者。而實際上，華夏科創運行至今已經有15年，即將登陸新三板。

　　當然，張新民身上還有另外一個典型特征：浙商。“早知三日市，富貴一萬年，這是浙商的古訓。”張新民說。

痛點、癢點、興奮點：先找市場再做產品

　　“痛點”一詞在科學儀器行業非常陌生，但在互聯網領域，尤其是創業者圈子里，這是探討商業模式時的核心議題。“準確把握用戶：痛點、癢點、興奮點。”張新民說，“浙商發家致富的基本方法是先找市場再建工廠，牢記早知三日市、富貴一萬年的祖訓，一個新的技術只有與用戶需求緊密結合，開發出滿足用戶需求的產品，并持續改進，才能得到長遠發展。”

　　華夏科創的業務始于紅外測油儀。之前，一家國外企業幾乎壟斷了該業務。它的儀器是前處理采用膜將水油分離，再進行檢測。可是國內水體中存在泥沙等雜物，膜容易被堵塞、損壞。用戶的這個“痛點”使華夏科創測油儀后來居上，并使華夏科創獲得了創業第一桶金。

　　在水質檢測42項指標中，微生物指標非常重要。而傳統的檢測手段是培養后檢測，需要的時間較長，有可能發生檢測結果出來，被污染水已經送到用戶處的情況。華夏科創國外某水務公司進行合作，利用酶底物熒光法使得檢測人員能夠在2小時內獲得微生物檢測結果。“微生物污染有可能對人民生命造成威脅，對于這種風險，通過檢測快速發現至關重要。”張新民說。

TECTA-B16全自動微生物檢測系統

工作原理圖

　　面向客戶需求，張新民更愿意強調“解決方案”。張新民認為，解決方案中的儀器可以來自于自主生產、合作研發、獨家代理、OEM等多種渠道，最終目標是滿足客戶的需求。

　　“對于水質，中國常出的問題可能是微生物指標。我們就找一個全球最好的微生物檢測儀器，再搭上我們其他的儀器，包括國內其他企業的儀器，組成性價比非常高的，針對飲用水常規指標檢測的解決方案，在細分市場上，比任何競爭對手水平都高。”張新民說，“我們先是設計方案，方案出來之后，研發方向就出來了。我們以這種思維組織我們的產品，不單比儀器指標。我們告訴用戶，用我們的東西，后續的使用成本更低、更容易維護，對操作人員的要求更低。我們是根據不同單位的情況量身定做有針對性的方案，肯定最有競爭優勢。”張新民說。

技術差異性、成本領先性、需求時間窗

　　“我們不以技術驅動，而是定義自身為需求拉動型企業。”張新民說。2012年，華夏科創與西門子達成合作，成立合資公司“譜創（上海）儀器有限公司”。談到同西門子合作所獲得的經驗，張新民認為，獲得了“正確把握用戶需求的商業思維”。“我們開發產品不用過于在乎趕超國際先進水平，但提供的產品或服務一定要滿足目標市場用戶明示的、隱含的、期望的和超越期望的需求。國際先進水平起點比我們高，發展比我們快，技術上趕超國際先進水平在現實上幾乎是不可能完成的任務，西門子告訴我們，用戶需求的變化往往是緩慢的，技術的進步快于需求的變化，雖然我們技術起步低，與國際先進水平的差距可能越來越大，但我們的技術在進步，進步速度比需求變化的速度快，總有一天我們能夠滿足初級需求，再滿足中級需求，最后滿足高級需求，這個時候，我們通過技術差異性、成本領先性、用戶需求時間窗的準確把握，在商業上顛覆國際先進水平，這就是所謂的顛覆性創新，或叫反向創新。”

　　張新民舉了一個例子：“比如氣相色譜，配頂空進樣器、ECD檢測器就為了測四氯化碳和三氯甲烷，儀器很貴，基層人員往往還不會使用。這兩項實際上是檢測水廠加入消毒劑的副產物。只要控制住出廠時消毒劑含量不過高，用戶端消毒劑含量不過低，消毒副產物就可以被控制，需要時只須低頻次向檢測機構送測。有些競爭對手會宣傳他們的氣相色譜如何好、指標如何高，而我們則分析需求，幫助客戶優化投資，保障水質檢測中最重要的20%一定要配到位，以滿足日常需要。我們以類似這樣的方式在農村飲用水工程中獲得了不錯的收獲。”

　　國外技術在引進過程中，完全照搬并不能滿足實際需求。比如，在國外水質檢測只需要檢測大腸桿菌和大腸埃希氏菌兩種指示菌，而在中國，除了以上兩個指標，還需要檢測菌落總數和耐熱大腸肝菌。為了滿足標準，華夏科創同國外合作伙伴進行溝通，為儀器補充了缺少的兩個指標，使儀器既能夠快速發現威脅同時又能滿足國標要求，同時檢測四種指標。

　　在探索用戶需求時，也可能會遇到意向不到的“偽需求”。張新民介紹，早在創業的第二、三年，他循著已有用戶的更深層次需求，探索水中油儀器的拓展儀器。他想到，用戶如果需要做水中油檢測，那么客戶一定需要檢測油品質量，還需要有油的污染問題需要解決。華夏科創當時的一個合作伙伴，除油設備在歐盟占據70%的市場份額，對方認為中國也應該有市場潛力。于是由華夏科創引入，但是效果并不好。“當時中國的環保政策是誰污染誰付費，廠家已經付了排污費，不愿意再花錢進行環境治理。”張新民說。而這，就涉及到了張新民所說的“用戶需求時間窗”。

從提供產品向提供服務轉型

　　雖然當時的引入沒有收效，但時隔十年，張新民仍然想做除油項目，并認為當前時機已成熟。張新民介紹，未來三年內，華夏科創在業務上將逐漸完成從儀器制造到檢測服務、從環境監測到環境治理的轉型升級，通過自主研發、延伸服務、戰略投資協同發展、并購等措施，實現未來五年復合增長率不低于40%。按照張新民的大膽設想，他認為，環境治理可以像綠色植物產業的商業模式從綠植銷售向租擺轉變一樣，發生巨大變化，“我們可以把污染治理儀器以成本價出售，對污染治理過程按效果收費，并提供儀器的維護保養、更新換代服務，將原來的產品模式轉變為服務模式。”張新民說。

　　華夏科創目前正自主建設環境監測實驗室和食品檢驗實驗室，并通過自建、并購、合作等方式建設全國連鎖的環境監測、食品檢驗實驗室。主要為政府監管部門和企業提供檢測服務。“在《浙江省人民政府辦公廳關于加快檢驗檢測高技術服務業發展的意見》文件精神的鼓舞下，我們決定在浙江嘉興成立全資子公司：浙江譜創檢測有限公司，邀請從事環境監測、食品檢驗十幾年從業經驗的業內專家組成新的經營班子，通過搭班子、定戰略、帶隊伍，經過2年時間的培育，成為新的業績增長點。我們希望將來儀器制造與檢測服務兩個業務實現協同發展，為同一個細分市場的目標客戶群提供全面解決方案。”張新民說。

互聯網+：不跟是等死，跟了不得法是找死

　　張新民介紹，西門子提出的數字化工廠中，要求客戶下了訂單之后，從制造組裝到配送的整個流程，用戶都能看得見。張新民曾赴日學習豐田的管理經驗。豐田的供應商都在100公里之內，保證內部零庫存。而生產線的任何一個零部件，都明確地貼著標簽，顯示著客戶名稱。從管理的數字化，張新民也在思考互聯網+。

　　對于互聯網＋經濟新常態，張新民提出了自己見解，“我希望儀器制造與檢測服務、環境監測儀器與環境治理設備、檢測服務與環境治理能夠協同發展。在同一個網絡平臺上為客戶提供監測儀器、檢測服務、環境治理，實現三軍聯動、協同發展、為客戶提供更貼心的服務。這種轉型是形勢所迫，不轉型就是等死、轉型不得法就是找死。”

　　 “對于我們來說，今后需要從水質檢測、食品檢驗、油料化驗、過程分析儀器制造型企業轉型升級到儀器制造、檢測服務、環境治理＋互聯網的服務制造型數字化企業，目標是美好的，過程非常艱難，非常具有挑戰性，需要賭性、冒險精神和企業家精神來支撐。”張新民說，這個過程張新民希望分三步走：

　　第一步，在檢測服務新業務上實現網絡營銷；

　　第二步，在內部業務運作方面全面數字化、智能化、網絡化；

　　第三步，從用戶獲取、產品和服務提供、用戶反饋、迭代改進、業務運作等全面數字化，實現儀器制造、檢測服務、環境治理＋互聯網的服務制造型數字化企業。

　　編輯手記：在采訪張新民的過程中，筆者也深刻的體會到他對于用戶需求捕捉的敏銳與全面，這種用戶思維在產品組織、技術改進、業務拓展等方面發揮的淋漓盡致。正如他時刻強調的：要準確把握用戶痛點、癢點、興奮點，滿足用戶明示的、隱含的、期望的和超越期望的需求，通過用戶價值持續提升，實現企業不斷發展壯大。同時，在交談的過程中，筆者也感受到他敏捷的思維與快速的學習能力，并試圖迅速的將最新的營銷和管理思想融入到自己的企業中。

　　張新民簡歷

　　1、張新民，男，漢族，1969年出生，電子學學士、工商管理碩士研究生；

　　2、籍貫：浙江省臺州市溫嶺市；

　　3、學習經歷：

　　（1）1984－1987年，浙江省臺州市溫嶺中學，高中；

　　（2）1987－1991年，武漢大學電子學專業，電子學學士；

　　（3）1996－1999年，清華大學經濟管理學院MBA，碩士。

　　4、工作經歷：

　　（1）1991－1996年北京分析儀器廠，北京分析儀器研究所，光譜儀器研究室主任；

　　（2）1999－2001年北京世紀新惠儀器技術有限公司總經理；

　　（3）2001年3月至今，北京華夏科創儀器技術有限公司創始人、董事長；

　　2008年12月至今，浙江譜創儀器有限公司董事長；

　　2012年5月至今，譜創（上海）儀器有限公司董事長；

　　 5、社會兼職：

　　（1）中國儀器儀表行業協會分析儀器分會副理事長；

　　（2）中國儀器儀表學會分析儀器分會常務理事；

　　（3）全國工業過程測量控制標準化技術委員會分析儀器分標委會委員。

　　 6、曾獲獎勵：

　　（1）北京分析儀器廠1993、1995、1998年度優秀共產黨員；

　　（2）1996年度北分青年科技進步一等獎；

　　（3）1997年度機械工業局科技進步二等獎；

　　（4）1998年度國家科技進步三等獎；

　　（5）2011年第三屆十大科技新浙商。