島津:根植中國的RoHS檢測專家

作為歐盟三大綠色環保指令之一的《關于在電子電氣設備中禁止使用某些有害物質指令》（RoHS指令），自去年7月1日正式實施以來，對中國電子電氣企業的影響一直未減。由于RoHS指令要求投放于歐盟市場的電子和電氣設備不包含鉛、汞、鍋、六價鉻、聚溴二苯醚和聚溴聯苯6種有害物質，因此，從源頭嚴格對原材料進行控制，已經成為了國內電子氣企業應對ROHS指令的重要手段。而作好原材料的質量把關對于企業來說并不簡單，它既要求對原材料的檢測準確，還要快速得出結果以免影響生產。

能滿足這樣高要求的檢測儀器在市場上并不多見，也正是因為這樣，采用X射線技術作為檢測手段的島津能量色散型X射線熒光光譜儀（EDX）脫穎而出。早在2002年，索尼公司就曾選用EDX作為零部件、生產過程監測和成品檢測的有效手段。如今，以基于EDX的“快速定量篩選儀器”為中心的分析方法，也已被廣大日資、臺資、韓資、港資和中國本土的電子電氣企業接受和認可。

研制EDX的日本島津公司，是已有130余年歷史的全球規模最大的分析儀器制造商之一。1976年，島津就在北京建立了分析儀器的服務中心，邁出了進入中國市場的第一步。此后，島津與中國市場的聯系越發緊密，不僅在中國設立了11家分公司，還在北京，蘇州、廣州等地設立了工廠進行本地化生產。

進入中國30余年，島津為中國客戶提供的早已不僅僅局限于單一的檢測產品。9月17日，島津國際貿易（上海）有限公司大型分析儀器部部長朱建農、島津（香港）有限公司上海代表處首席代表小倉一郎、島津國際貿易（上海）有限公司大型分析儀器副部長湯淺良成、島津國際貿易上海）有限公司大型分析儀器部市場部副經理于曉林等幾位島津高層面見媒體記者時表示，島津在中國市場幾十年，一直在致力于將產品的研發生產本土化，并以中國的國情和市場需求為出發點，努力改善與本土企業之間的合作關系，以此來為中國客戶提供更專業的服務和更大的價值。而島津的這根植中國的策略，隨著其在中國市場業務的不斷拓展，顯然還會一地繼續下去。

“是電子電氣行業選擇了EDX”

早在1998年6月，島津就推出了首款EDX儀器――EDX－700。起初，EDX并不專用于電子電氣行業，直到2002年，索尼公司選用EDX用于原材料檢測、生產過程控制和終端產品檢測，而使得其產品在荷蘭和其他歐盟國家市場暢通無阻。

“其實是電子電氣行業選擇了EDX。” 在參加島津媒體沙龍活動中的島津國際貿易（上海）有限公司大型分析儀器部市場部副經理于曉林說，電子電氣行業是個競爭激烈的行業，利潤也很薄，所以對于電子電氣企業來說，時間成本非常寶貴。如果樣品超標的檢測需要的時間較長，無疑會延誤工廠的生產，造成經濟損失。因此，電子電氣企業都希望尋找到一種簡便、非破壞性且快速的檢測工具。EDX快速分析、成本極低的特點，正適應了電子電氣企業的這種需求。”

針對歐盟通過的RoHS指令法案及電子電氣行業的特點，島津不斷對EDX進行更新換代，新近推出的EDX－720已經是第四代產品。迄今為止，島津售出的3000多臺EDX產品，已有1300多臺在中國國內使用，占國內同類進口儀器數量的70%以上。

而對EDX產品在中國市場的前景，于曉林表示相當看好。他說：“電子電氣行業非常龐大，從電子電氣整修結構來看，涉及到這個行業的企業和廠家超過10萬家。此外，社會和企業對環境和產品質量安全的關注程度要比過去高，面對政府的法規施壓和社會民眾的輿伭壓力，企業自身的產品質量意識會有較大的提高，產品質量檢測工作交進重點。因些，我們可以看到，以EDX為代表的RoHS檢測儀器大中國市場的巨大商機。”

“從中國客戶的真正需求出發”
島津（香港）有限公司上海代表處首席代表小倉一郎告訴記者，島津剛剛進入中國時，也與許多外企一樣，僅僅是將產品出口到中國市場，同時提供一些售后服務。但在逐漸了解中國市場的過程中，島津發現，要更深層次地進入這一發展潛力巨大的市場，必須要以中國的客戶為中心，真正了解客戶的需求。自此之后，“深入本地化、根植中國”就成為了島津中國客戶提供更完善的RoHS檢測服務。

島津的產品研發也很快邁出了中國步伐。小倉一郎介紹說：“過去我們的產品是在日本設計好后才拿到中國來進行加工生產，而現在我們的部分產品開發已經移師到中國進行，甚至一些圖紙的設計、開發者本身也是中國人，這樣設計出來的產品才能真正符合中國人的使用習慣。”

而島津最貼近中國用戶的，就應屬其完全本地化的服務了。為避免許多外企“遠水解不了近渴”的服務難題，島津在中國建立了完備的服務網絡，并從用戶的需求出發，探索出了豐富的服務方式。

島津國際貿易（上海）有限公司大型分析儀器部部長朱建農介紹說，在電子行業，了解分析儀器的人少之又少，甚至有的企業根本沒有會使用分析儀器的職員。因此，島津在銷售儀器的同時，還幫助客戶對操作人員進行培訓。在電子企業比較集中的廣州、東莞、深圳一帶，島津每個月都會舉辦至少三次的定期培訓班，這樣就便于客戶自己選擇合適的時間和地點來參加培訓。

同時，島津還在北京、上海、廣州等全國各大中城市設立了約30個島津儀器維修站，用于向客戶提供各種儀器設備的安裝調試、操作指導、維修等方面的技術服務。在保修期間，維修站提供的儀器維修服務是無償的，并承諾24小時一次性修復成功。安裝調試時，島津的技術專家還會向客戶講解操作方法和日常保養知識。正如朱建農所說的，要想取得在中國市場上的成功，最重要的不是要從中國客戶的真正需求出發，想客戶之所想，有時候，還要比客戶想得更多、更周全。

“要繼續擴大產品本土化”
中國的RoHS檢測市場是一塊巨大的蛋糕，也正是因為如此，才引得國內外儀器制造廠商蜂擁而至。島津作為其中一員，也明顯感到市場競爭的異常。而高端設計、本地化的研發制造以及深入了解客戶需求，則是保證島津在激烈的競爭中贏得市場優勢地伴的重要籌碼。

據島津（香港）有限公司上海代表處首席代表小倉一郎介紹，2006年，島津的研發費用約為86億日元（相當于人民幣6000萬元），約占島津銷售額的5%。而島津作為專業的尖端科研公司，研究人員的數量也一直保持著較高的比例。

研發的高投入保證了島津公司在技術上一直扮演著領跑者角色。對比國內通過從國內通過從國外進口關鍵零部件、再結合國內低成本制造的配件組裝的方式生產出來的X射線類檢測產品，島津產品，島津產品的性能優勢則更加明顯。但島津并沒有輕易忽視競爭對手的實力，島津國際貿易（上海）有限公司大型分析儀器部部長朱建農說：“隨著中國市場儀器性能的不斷提高，同類企業的目標市場，也會逐漸由低端的中小企業轉向外資企業和中國的大型企業，因此競爭的壓力對島津來說還是存在的。所以，我們要繼續擴大產品本土化，使自己的產品線更加豐富，來參與市場競爭。”

點擊查看報紙原文（來源：機電商報 2007/10/22 作者：路艷艷）