牛津儀器：緣起車庫永創新“鉆石”客戶在中心

　　——牛津儀器中國區總裁何峻專訪

　　63年前，英國牛津大學高級研究員Martin Wood爵士在家中車庫里創立了牛津儀器，牛津儀器的創新精神和聚焦戰略，使得牛津儀器不斷地為客戶提供頂尖的科技，也讓牛津儀器不斷處于高速增長的賽道。牛津儀器2017年發布了新的“鉆石戰略”，即以客戶為中心的”horizon strategy”。在這一策略的指導下，牛津儀器不斷加強對客戶的支持，提升用戶體驗，使這一戰略在對中國客戶的廣泛支持中得到了更加深刻的體現，也幫助牛津儀器在中國的業務也取得了高速的發展。過去的一年來，牛津儀器布局中國的加速發展，擴建京滬穗三地公司規模，提升遍布全國的客戶支持網絡，并大幅提升數字化先進手段，不斷豐富與客戶的親密體驗。日前，牛津儀器宣布上海辦公室擴建落成暨中國總部成立，在慶典儀式上，分析測試百科網采訪到牛津儀器去年新上任的中國區總裁何峻，他為我們分享了牛津文化的傳承和發展，以及牛津儀器如何不斷在中國行業用戶在帶來頂尖的高科技產品和行業解決方案的同時，不斷提升對中國客戶的支持，為中國的客戶帶來更優質的用戶體驗，助力客戶取得業務的成功。

牛津儀器中國區總裁 何峻

　　從清華大學化學工程專業碩士畢業后，何峻在中國石化從事多年科研工作，后在安捷倫科技長期擔任市場營銷、銷售和戰略規劃等方面的高管崗位，擁有豐富的管理經驗，2021年7月任牛津儀器中國區總裁。

　　“加入牛津儀器，首先源于文化和價值觀的認同。”何峻表示，“牛津儀器創始于車庫，和惠普/安捷倫有著類似的工程師文化和創新動力；第二，牛津儀器有著以客戶為中心的健康的運營體系，關注對用戶的支持、為行業提供應用解決方案；第三，牛津儀器聚焦新能源、新材料、前沿物理、生命科學等朝陽行業，和全球及中國未來的科技發展方向完美契合，未來的中長期發展非常值得期待。

　　加入牛津儀器后，牛津儀器在中國過去數十年間已建立的良好運營和優秀團隊讓何峻印象深刻：“在牛津儀器中國奠定的堅實基礎上，我希望我的行業背景，豐富的市場營銷以及管理經驗，能夠為團隊帶來新幫助，讓團隊從優秀走向卓越，實現公司業務和團隊個人職業發展的雙重成功。”

　　何峻表示，牛津儀器的業務正處于快速發展通道，來自總部的策略清晰穩定，打造更加通暢的和總部的溝通，培養強大的團隊在本土更好的落地實施使得牛津儀器的戰略變得更加關鍵。與此同時，總部也在不斷了解中國客戶的需求，為中國客戶提供更加本土化的支持，更好地支持公司整體戰略的不斷優化和實施。過去一年中，何峻帶領中國團隊致力于打造客戶需求業務聚焦-優化投資之間的正向循環：不斷加強的市場營銷、銷售和服務團隊更加貼近用戶，用戶得到更多解決方案的同時得到更好的支持，為客戶帶來更好的體驗；更好的體驗和客戶口碑促進業務的增長；業務增長后對中國更多的投資（如北京、上海、廣州和全國能力的擴展），更好地支持中國的用戶。

成立中國總部 從3地輻射全國

　　2022年，牛津儀器在上海徐匯區政府的支持下，批準成立中國地區總部，2022年10月，牛津儀器上海辦公室擴建落成暨中國總部成立慶典儀式隆重舉辦。

　　何峻表示，牛津儀器在過去一年擴容上海，北京和廣州三地公司規模，，擴容面積超過150%。牛津儀器中國面貌一新，上海、北京、廣州三地的全新客戶培訓中心，客戶演示實驗室，服務響應中心，維修中心，遠程支持中心，呼叫中心，和利用最新的數字化技術打造內部協作和客戶支持。以上海為總部，北京、廣州兩地協同，牛津儀器在中國依托于最發達的華北、華東、華南的經濟圈網絡，打造了以京滬穗三點為中心，遍布全國的售前技術支持和售后服務支持體系，建立了以客戶為中心遍及全國的網絡，建立了牛津儀器在中國的發展的一個新的里程碑。

　　何峻進一步談到了上述能力建設的作用。

　　北上廣三地的客戶培訓中心，將有力地支持客戶用好牛津儀器的設備。北京和上海設立的維修中心，本土維修，實現了對客戶更快速的響應，保障客戶的科研及工業生產。

　　牛津儀器在三地的擴容更多著力于增加面向客戶的應用開發展示和支持功能，如應用實驗室投資增加更多最新儀器的數量用于支持用戶新應用的開發，建立以及直播、遠程支持等多項數字化能力更好的支持用戶等。何峻強調，數字化能力的建設打造了牛津儀器新客戶體驗和核心競爭力，高效的內部協助和客戶遠程診斷，實現了對客戶更加有效和及時的支持，客戶呼叫中心，對客戶更方便快捷服務響應，成為客戶服務體驗的新的支撐。

　　牛津儀器中國也在不斷增加組織運營的敏捷性和韌性，何峻舉例說：“今年3月隨著上海疫情愈加嚴重，牛津儀器及時在北京建立了新的倉庫用于支持上海以外客戶的服務和消耗品需求，同時在內地多個二線城市新增現場支持工程師團隊。這些舉措這讓我們在疫情期間對客戶的服務響應速度變得比以往更快。牛津儀器也將繼續保持和提升優秀的運營管理，進一步提高公司對客戶深層次的支持能力。”

從以產品研發為導向轉為以客戶為導向

　　1959年，英國牛津大學高級研究員Martin Wood爵士在家中車庫創立了牛津儀器，Martin Wood爵士不僅研制出核磁共振技術中的超導磁體，同時也是世界上第一個躺進強磁場里做實驗的人。這種科學探索的勇氣和創新精神不僅促進了科學技術向實用領域的轉化，更推動了物理和化學領域的一系列變革。

　　原始的創新精神推動著牛津儀器不斷聚焦更重要的細分領域。牛津儀器的業務分為三大板塊，第一是以材料表征為主，第二是聚焦前沿基礎科學的研究包括生命科學業務，第三是客戶服務業務。5年前，牛津儀器剝離了工業分析的業務，聚焦于半導體行業、能源行業、生命科學、新材料、高端物理研究等行業，行業的聚焦也帶來針對行業的創新技術和服務業務的開發。

　　近年來牛津儀器提出的“horizon戰略”，也叫鉆石戰略，是牛津儀器的一項長期戰略，其表示為一顆鉆石模型。鉆石的核心是客戶，代表著牛津儀器將以客戶為中心，持續聽取客戶的聲音。戰略的實施包括更好的市場親密度、提升運營、客戶支持和組織發展。鉆石策略強調了市場親密度和以客戶為中心的理念，代表著公司也逐漸轉型從產品研發為中心轉變為以客戶為導向。

Horizon Strategy，即鉆石戰略

　　傾聽客戶的聲音 提供本土支持

　　牛津儀器致力于更好地服務行業客戶，意味著打造行業應用方案變得非常重要；其中對本土用戶提供真正的應用支持非常關鍵。

　　一個例子是中國生產的仿制藥為降低國人看病成本立下了汗馬功勞。然而，中國雖然是仿制藥大國卻不是仿制藥強國，很多本土的仿制藥廠家的產品研發能力和生產質量還需要提升。何峻舉例說：“中國的仿制藥客戶對藥物制劑提出了許多新需求，包括藥物活性、藥用輔料、造粒工藝和晶型的檢測和表征等。藥品研發生產企業如何確保達到這些要求？牛津儀器為此開發了能譜儀與激光拉曼技術聯用，能更好地對比參比制劑和仿制藥之間的藥用輔料、造粒工藝、晶型、活性物質分布等，幫助制藥企業提升制劑質量，改善藥物的吸收性，助力醫藥行業開發高端劑型。”

　　頻上熱搜新聞的電池自燃事件，其重要原因之一是高密度電池中，電池液體里的微小雜質如金屬微粒刺破隔膜，進而引起電池短路后起火。研究這種顆粒的產生機理和避免產生的前提，首先需了解顆粒的組成。牛津儀器專門開發了針對電池檢測的能譜軟件模塊AZtecBattery，能更有針對性地幫助電池行業的用戶找到電池在研發或生產中的缺陷。在生命科學領域的多維圖像分析軟件Imaris，通過簡潔便利的3D和4D成像，讓用戶聚焦于結果而不是研究影像和過程。

　　牛津儀器還擁有著許多其他行業應用軟件，用戶在面對新的需求時通過軟件的升級，得到更廣泛、更先進的支持，使得客戶以最小的成本獲得最大化的結果和收益。

　　何峻強調：“現在用戶更多的需求在得到儀器設備幫助下得到成果和業務結果。在這樣的背景下，我們的客戶服務業務迎來了新的市場商機，牛津儀器也推出了更多的以客戶和行業需求為導向的新的服務產品和行業解決方案，更智能、更易用的特性，滿足行業客戶的實際需求。”

　　牛津儀器在今年8月推出的Symmetry S3 全能型EBSD探測器，采用專門定制的CMOS傳感器和光纖板光學系統，是一款集高速、高靈敏度和高衍射花樣質量于一體的強大產品。何峻說：“全新的EBSD探測器能在超過800℃以上材料中工作，能更好地幫助用戶研究加熱過程中材料元素和顯微的變化。”

Symmetry S3 探測器在 36 秒內采集的雙相不銹鋼的晶粒尺寸面分布圖（2352 個晶粒，ASTM 晶粒度 12.6）

　　2022年4月發布的帶自動進樣器的無液氦臺式核磁共振波譜儀X-Pulse，打破了傳統磁共振產品復雜使用環境的要求。其在使用中無需液氦，適用于任何化學實驗室，也是核磁共振本科教學的理想設備；不僅如此，自動進樣器在節省時間的同時最大限度地提高采樣量，顯著提高了設備的運行效率。

牛津儀器X-Pulse利用13C核磁共振波譜分析尼龍的譜圖

　　何峻表示：“核磁在過去屬于非常復雜的技術，需要液氦制冷等復雜的環境才能工作。牛津儀器的X-Pulse臺式核磁共振波譜儀，不需要復雜的制冷條件，即插即用。是電池、化工行業的質量檢測，制藥、聚合物等化學合成過程中的結構鑒定工作的利器。”

順應趨勢 將創新技術變成用戶的生產力

　　雖然近年的新冠疫情和國際形勢走向還具有高度的不確定性，但對于未來的總體走向，何峻依然堅定看好牛津儀器和牛津儀器在中國市場的長期向好發展。

　　何峻表示，從長遠來看，中國市場未來發展的兩大方向是數字化技術的應用以及群體健康需求，這是由于全球人口增多、人口老年化，人類社交需求和生活質量提升帶來的必然趨勢。人口的增加會帶來資源的短缺，對新材料、半導體、綠色減排的需求持續增長；對生命健康的追求需要更多生命科學和醫療領域的方案。牛津儀器這樣的高科技公司順應大的趨勢，找到細分市場，通過對行業客戶的支持，進而幫助人類社會的可持續發展。

　　“好戰略不會天天變。”談到中國未來的市場戰略何峻表示，首先，Horizon（鉆石模型）是牛津儀器長期發展的指導戰略，在實施過程中會依據全球市場變化調整側重點。“我們將加大對市場理解，提升對客戶需求的認知和敏感度，不斷提升客戶體驗。”

　　第二，從產品研發的角度，我們將推出更多適合行業用戶的方案。牛津儀器總部非常愿意傾聽中國市場和客戶的獨特需求，聽取更多中國團隊的建議，并將其放入未來產品的研發。

　　第三，打造內部更高素質的團隊是我們現在非常重要的任務。為了向客戶提供最好的服務，牛津中國也在不斷快速提升組織能力布局全國，隨著不斷提升的完整和強大的客戶售前和售后支持網絡，牛津儀器中國將更迅速敏捷，更貼近用戶，將牛津儀器的創新技術真正變成用戶的生產力。