科學儀器企業人才，是應該側重培養還是采取挖掘戰術？

　　猴年春節已過，年后第一輪招聘潮也已正式開啟!

　　可是，不少企業直言：

　　? 簡歷收集了很多，面試花了大量時間，適合的卻沒有幾個！

　　? 集光學、電子、機械、化學、計量學等科學于一身的科學儀器的人才在哪里？

　　? 懂專業、有技巧、會管理的營銷高手怎么那么難招到？

　　接下來，我們就一起說一說科學儀器企業招聘人才那些事兒！

　　根據調查，目前企業用人的方式主要有以下幾類：

　　● 將就著用：懶得培養，湊合著招，湊合著用。

　　● 直接挖人：看到合適的，直接挖過來。

　　● 自己培養：在工作中用心培養，共同成長。

　　不同的選擇既代表了企業的人才策略，也反映了老板的管理思路和企業文化。最終也會體現在企業的業績和發展中。

　　盡管每個策略都各有優劣，但相對而言，我們認為“自己培養”類型更適應科學儀器企業。原因如下：

　　“將就用”類型的企業，對于招人和培訓人都不重視，在科學儀器這種高新技術含量的行業，實施這種消極的人才策略，在此不想過多評論。

　　“直接挖人”類型的企業，更重視人才招聘。這種類型乍一看確實省事，尤其對于優秀的管理、營銷和高級技術工種型人才，挖來就能直接用，當然是好。然而人并不是簡單的工具，是由“智商”、“情商”、“逆商”等等組成的復雜體，這意味著人才往往需要在特定下的環境下才能發揮出最大的價值。所謂“南橘北枳”，別人家看著優秀的人才未必就適合你家。而儀器圈內，這種“水土不服”的例子也并不鮮見。

　　“自己培養”類型的企業，相對于“直接挖人”而言，確實周期長，投入多，見效慢。尤其是跨多學科的科學儀器領域，學校往往很難培養出這種綜合型人才，因此優秀人才的成長需要企業更多的心血和耐心。然而“慢工出細活”，自己培養出來的人才往往與企業的理念、文化最契合，忠誠度高，投資回報率是最好的。

　　說回來，其實人才的流動在任何一個行業都是正常現象。從長遠看，被挖走的未必就是你企業的人才，也未必就能適應對手的文化；企業挖來的，也未必就那么好用。關鍵是人才與企業之間一定要價值觀一致！

　　總而言之，企業的發展離不開人才，人才的成長既需要員工自身的努力，也需要企業為其提供學習和成長的機會。

　　不管自己的員工是通過哪種方式進入了公司，通過企業的培養留住人才并將每個人的價值發揮最大才是最行之有效的，如果員工到企業只能憑“自學成才”和“野蠻生長”，員工一旦有合適的機會，不走才怪。

　　文玉講堂愿為科學儀器企業的人才培養方面提供專業的服務，2016年3月首先將為儀器企業0-3年的一線銷售新人提供營銷培訓解決方案：

　　首先，要先分析新人在業務中常碰到的困惑有哪些，才能“對癥下藥”:

　　1. 拜訪過程中發現，很容易被客戶拒絕，我該如何提升拜訪效率？

　　2. 我不是分析化學或分析儀器專業，是否可以做好科學儀器銷售？

　　3. 客戶不喜歡購買國產儀器，我該如何引導？

　　4. 進公司2年了，銷售業績很不理想，該如何改善我的業務能力？

　　5. 我們公司人手少，一個人負責幾個省份，大多靠與經銷商合作做業務，小經銷商能力低， 大經銷商不忠誠，我該怎么管理他們？

　　6. 我負責多個區域，客戶根本跑不過來，如何做好時間分配提高工作效率？

　　7. 我面臨的大客戶比較多，但我年輕資歷淺業務水平一般，如何做好行業大客戶的工作？

　　8. 目前銷售目標高，業績壓力大，手頭沒幾個大項目是很難完成銷售業績的，可我經驗有限，一個人做項目太單薄，我該怎么改進提升我的能力？

　　9. 不同行業儀器購買特點差異大，作為進公司兩年的我該如何把控不同行業的購買機會？

　　10. 我們公司產品種類很多，面對國外各大品牌公司的競爭，性能、品牌不如人家，國內產品同質化嚴重，除了拼關系，靠低價競爭，還有什么好辦法

　　【本次實戰課程您將獲得的收益】

　　讓銷售人員在同質化競爭中，強化顧客至上的服務意識和技能，以實際案例提高你的營銷核心競爭力!

　　【適合人群】

　　科學儀器領域進公司銷售2年以內的新人；

　　在科學儀器領域已經做了2-3年銷售，感覺不錯，但還想再快速提升能力的；

　　特別希望學習國外知名儀器公司銷售技巧、銷售工具的；

　　一直做科學儀器銷售但沒有經過系統營銷技能培訓的（包括做獨家代理的公司）；

　　新近提拔的銷售經理與骨干；

　　【科學儀器一線營銷人員必修課】 課程大綱

單元	課程收獲	實戰案例
你需要清晰了解科學儀器領域營銷的五大特點 第一天：9:00-10:30	◇ 客戶需求滿足與產品質量改善 ◇ 個人業務能力與團隊合作 ◇ 成交過程中的特殊細節 ◇ 客戶喜好與行業差異分析 ◇ 國內外公司間的競爭態勢	學員分享：科學儀器領域的客戶在細分 市場中各有哪些特點？
分組討論：成單與丟單的原因分析
初進公司的四個必備技巧 第一天：10:30-12:00	自我認知    文化融合 產品培訓    提升計劃	案例分析： 年輕時代的“老劉”在職業初期如何“自學 成才”--做到快速成為全公司TOPSALE？
你需要提升的六項個人素質 第一天：13:00-16:30	? 發現并改變自己的不良習慣 ? 迅速給客戶建立好的第一印象 ? 勤奮好學不是一句空話 ? 建立合作雙贏的理念 ? 提升自己的技術實力 ? 學習準確捕捉到客戶需求的能力	練習： 技術實力自測—產品的FABE如何合理運用才能快速成單？
實戰模擬： 從實景模擬拜訪客戶中發現你營銷過程中 的根本問題
營銷實戰九大技巧 第二天：9:00-16:00	? 高效實用的客戶拜訪技巧 ? 不同行業業務機會的捕捉技巧 ? 大項目的運營基本技巧 ? 大客戶的建立與維護基本技巧 ? 應收賬款為零的技巧 ? 招投標技巧 ? 經銷商代理商管理的基本技巧 ? 市場宣傳業務開拓技巧 ? 讓客戶多多購買國產儀器的技巧	案例分析： 做了三年銷售的小張，在一個采購22臺UV 最有希望成功的大客戶項目中是如何丟單的！
案例分析： 作為廠家的營銷人員“小劉”，是如何解決 與渠道商的矛盾獲取更多訂單的？
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　　【主講人】劉文玉

　　【課程報名信息】

　　授課時間：03月26日—27日 兩天 9:00—16:30

　　授課地點：北京 海淀區上地東路35號院1號樓

　　收費標準：1980元/人

　　報名郵箱：wenyujiangtang@163.com

　　報名電話：18511890010（劉天姝）