第三方檢驗：如何避免大躍進導致的混戰？

　　中國的檢驗市場大部分仍集中在醫院里，分包到第三方檢驗機構的不到市場的2%。檢驗市場最大的仍然是三級醫院，占市場的接近一半。近年來三級醫院經歷了一輪裝備競賽，在規模大躍進中，三級醫院外包出來的檢驗是很少的，未來的趨勢仍然如此。因此第三方檢驗把市場盯住了基礎醫療（基層和一級醫院）。

　　近期有媒體報道，在河南出現了一輪第三方檢驗機構的快速發展，民營資本紛紛跑馬圈地。不過，目前的擴張途徑仍然是以銷售資源為核心的，也就是拼銷售能力，一家家醫院去鋪，這種銷售模式比較費人力，在定位上通過技術領域不同來錯位，但如果資本一擁而上，很容易造成價格戰，變成不惜通過價格來換取進入醫院的通道，對行業發展很不利。

　　因此，如何避免第三方檢驗陷入另一場大躍進，關鍵還是背后的渠道和服務，而非單純技術能力。

　　渠道決定了第三方檢驗是否可以快速鋪到基層去。對于大量興起的民營第三方機構來說，中國的市場確實夠大，可以容納多家公司，但誰可以快速做大，占領市場份額，背后的差別就是渠道。

　　在美國，支付方是獨立第三方檢驗公司最直接的渠道。比如，美國領先的第三方檢檢驗公司LabCorp是最大的健康險公司UnitedHealth的獨家第三方代理，LabCorp通過綁定保險公司獲得量，以此為基礎給支付方折扣，幫助其節約醫療開支。LabCorp大約20%的收入來自于各種醫療機構或醫生診所，可見通過支付方大批量購買的跑量方式是最直接的渠道，效果和發展速度要快于一家一家醫院去鋪。

　　而在中國沒有這樣的快速發展渠道。醫保的支付體系還沒有發展到精細化管理，也沒有能力去影響醫院去外包節省總體檢查費用。所以，目前的現狀就是第三方檢驗仍然依賴醫院的資源，很大程度上有地理的局限。

　　因此，在目前中國的市場環境下，需要尋找可以捆綁的渠道來進行銷售并長期粘住用戶，背后的關鍵是服務。

　　一種可能性是遠程醫療和信息建設。基礎醫療機構缺乏好的技術條件和人才，在檢驗和讀片能力上都很缺乏，而遠程醫療可以幫到這些機構，尤其是鄉鎮地區。單純的外包檢驗仍然是粗線條的，只能解決基層的技術問題，而不能幫到他們擴展業務，吸引病人。但如果把檢驗和第三方集中讀片，甚至和大醫院進行會診結合起來，并建立相應的檢驗結果傳輸信息通道，就變成了提升基礎醫療服務的一種方式，有助于和單純的技術外包差別開來。

　　要進行這樣的操作，背后需要很強的服務資源。理想的途徑是和醫院信息化服務商合作，共同建立數據共享通道，然后借助信息化的醫院通道，銜接服務資源。這種銜接不一定是直接銜接到大醫院進行讀片，除了疑難雜癥，大醫院可能并沒有太強的動力讓醫生去進行額外的讀片服務，因此這種銜接更多的類似會診，一是集中培訓第三方機構的讀片專業人員，建立一個標準化的讀片平臺，甚至可以再去培訓基層的醫生，這樣第三方檢驗就從單純的技術外包，變成了服務的提供者，基層可以獲得服務水平的提升。

　　另一種可能性則是和聯盟式銷售體合作，主要是藥品上的。中國的聯盟式銷售還剛剛起步，主要形式是第三方藥房服務機構，這些機構目前為獨立藥店服務，進行量化采購，降低成本。雖然目前處方藥的網絡銷售還未解禁，但一旦政策放開，這些第三方服務機構將很有量的優勢，未來還可以將業務擴展到為基礎醫療機構聯盟進行集中采購。

　　和這些聯盟式銷售體合作的機會有兩方面。一方面，藥店很可能成為未來遠程醫療的重要一環，通過第三方藥房服務進入藥店，結合第三方檢查的結果和用藥記錄，可以長期抓住慢性病患者。另一方面，一旦未來聯盟銷售擴展到基礎醫療機構，此市場將有極大的量，配合藥品管理、第三方檢查和基層的服務，有助于長期粘住用戶。

　　因此，要避免第三方檢驗變成一場技術大躍進，必須從渠道著手。單純的技術型銷售模式很容易陷入價格戰，缺乏差異化競爭點，而且人力成本高，地域局限強。未來的突破可能是通過和其他擁有資源的平臺合作，比如遠程醫療信息化平臺以及聯盟銷售平臺，同時綁定后端的服務，目標是幫助基層增加服務實力，這樣才能形成粘性。