--訪賽默飛色譜業務中國區商務運營總監梁曉峰先生
【導語】2011年，賽默飛世爾科技(以下簡稱“賽默飛”)收購戴安(Dionex)組建新的色譜和質譜業務，其色譜業務除原戴安的離子色譜和液相色譜產品線外，還囊括了賽默飛著名的痕量元素分析產品線（AAS/ICP/ICPMS）以及氣相色譜和單桿氣質產品線，梁曉峰出任色譜業務運營商務總監。眾所周知，色譜產品是大型分析儀器廠家的“必爭之地”，而中國現階段的發展情況對痕量元素分析的需求持續走強，賽默飛對色譜及痕量元素分析市場也非常重視。近日，分析測試百科網采訪到賽默飛色譜業務中國商務運營總監梁曉峰先生，陪同采訪的還有賽默飛色譜應用與產品總監梁立娜博士。兩位總監就戴安產品加入賽默飛之后的整合、色譜業務整體的發展情況以及未來的發展方向等為我們作了介紹，希望對關注賽默飛色譜業務和原戴安產品品牌的伙伴們有幫助……
從左到右依次為：賽默飛色譜應用與產品總監梁立娜博士、賽默飛色譜業務中國商務運營總監梁曉峰先生、分析測試百科網總經理卞利萍女士
應筆者要求，梁曉峰先生簡單介紹了自己的經歷。梁先生1991年畢業于南京大學，并留校任職兩年，后在天美公司任職8年，戴安2001年進入中國后即加入戴安，和團隊一起完成了銷售業績10年增長20倍、實現中國銷售臺數占全球第一。2011年賽默飛收購戴安時，專門提到了除產品特色外，極其看重戴安在亞洲市場上的優秀業績。融入賽默飛這個科學儀器界“航空母艦”后，梁先生表示：“我深刻感受到賽默飛在管理上的規范和嚴謹，從而為公司贏得了更長遠的和最大化的效益。這也是賽默飛一直能在市場上保持穩步增長的根基，從而為客戶創造真正有價值的產品和服務。”
業務量大，每年保持兩位數增長
賽默飛色譜業務包括多條產品線，涵蓋氣相色譜、液相色譜、離子色譜、單四極桿氣質聯用、單四極桿液質聯用、樣品前處理等設備,此外還包括原子吸收、ICP光譜、ICP-MS等痕量元素分析產品。據梁曉峰總監介紹，賽默飛色譜業務在中國的訂單數、覆蓋的銷售區域、銷售和服務人員，都很大，不少產品線占賽默飛色譜全球市場的20%以上。對于賽默飛而言，中國色譜團隊的重要性不言而喻。
2011年賽默飛完成對戴安的收購后，對產品線進行了調整，并加強售后服務，完善分銷渠道，整個團隊得到了壯大;色譜產品在品牌知名度、銷售覆蓋率、用戶體驗、售后服務、市場份額等方面都得到大幅提升。賽默飛色譜業務近幾年增長迅猛，即便2014年我國采購形式不容樂觀的情勢下，賽默飛色譜業務的訂單數仍以兩位數的速度增長。
產品線豐富 重點關注四大領域市場
在賽默飛各色譜產品線中液相色譜是最為重要且具有特色的產品，梁曉峰總監表示：并購之前無論對于賽默飛還是戴安，液相產品都不是最具有競爭力的產品。合并后公司對市場定位重新調整，目前賽默飛液相產品銷售量取得全球排名前三、國內排名前四的成績。其中制藥和食品安全是液相色譜主要的兩大應用市場，制藥行業尤為突出。
源自原戴安的賽默飛離子色譜是色譜產品中最強勢的產品。離子色譜主要的市場是水處理和環境保護領域，比如環境監測站、水利部門、飲水工程、實驗室標準化建設等。原子吸收、ICP光譜等產品，擁有廣泛的企業用戶基礎，比較重要的應用領域包括金屬加工、冶煉、地質、礦產等行業。
由于每條產品線的重點市場各不相同，在進行市場規劃時就需要制定不同的解決方案。當問及未來賽默飛色譜業務主要關注哪些領域時，梁總監指出，首先，隨著近幾年農業部標準化實驗室、食品加工實驗室的擴增，以及檢測行業開放引入眾多第三方實驗室進入食品安全檢測市場，使食品安全成為賽默飛未來三年最為重要的目標市場。其次是制藥行業，隨著我國逐步進入中等發達國家，人們不僅僅局限于只是吃飽飯，而是更加關注如何能夠延長壽命，因此醫藥是未來二三十年非常重要的一個投資方向。除此之外，包括中科院、高校在內的研究單位和環境保護領域也是關注的重點。
談到中國用戶的需求，梁總監指出了幾大特點：
1、 由于各地區環境和經濟發展不同，中國用戶的需求千差萬別，對產品要求的標準甚至比全球還要高。比如南方濕度大，需要儀器耐濕度的能力強；有些地區電壓電流不穩定;實驗室清潔度不夠高，都會帶來一系列在發達國家沒有遇到的問題。
2、 可以說中國用戶對服務的要求比歐美國家高，要求響應快收費低。在國外，服務收費天經地義，服務是賺錢的；在中國，買儀器有預算，后期運行卻普遍缺乏經費，所以對公司來講，服務不賺錢卻還必須提供優質的服務。
3、 中國實驗室的產品，多數集中在中端、常規實驗室的儀器，高端的儀器需求量有限。所以進口儀器服務好、可靠性高的中端儀器很收歡迎。低端儀器市場，目前多數被國產儀器公司占據。
4、 中國市場整機的投入大于后期的服務及消耗品，而歐美后期的服務消耗品貢獻儀器廠家收入的大部分。
2011年戴安初并入賽默飛時，賽默飛售后服務由各個業務獨立管理;如果一個工程師只負責維修一款產品，面對覆蓋全國30多個省市的銷售網絡，則每一款產品都需要100名工程師，這顯然是無法實現的，因此造成很多銷售點沒有配齊售后服務人員。收購后的三年來，賽默飛對售后服務體系進行了大幅調整，措施包括：（1）從原來依據產品線的布局，轉變為按照區域進行劃分；（2）工程師之間進行相互交叉培訓，使每位工程師都具備維修多款產品的能力；（3）從全球的支持來看，儀器操作軟件也實現了統一。經過近幾年的調整，目前賽默飛將全國劃分為6大區域，每個區域都已具備足夠的工程師，由于工程師維修能力的提高、單人維修品種的增多，大大縮短了維修響應時間，大幅提升了客戶滿意度。
梁總監指出，賽默飛色譜業務的營銷團隊也進行了整合，銷售人員通過持續地培訓后，目前已能夠勝任銷售賽默飛色譜業務的所有產品，工作效率得以大幅提高。在銷售策略上，色譜業務積極利用了捆綁式銷售方式，用離子色譜和ICP及ICP-MS帶動氣相色譜產品；工廠也推出了技術創新的氣相新產品，使賽默飛氣相色譜在市場上的占有率得到大幅提高。賽默飛色譜業務積極地應用了上述營銷策略，發揮了整合優勢，贏得更多的銷售機會，這也是并購后取得成功最重要的一個原因。
梁曉峰總監指出，無論賽默飛，還是原來的戴安公司，都非常關注通過開發應用和建立標準來驅動市場需求，最終幫助整個公司業績成長。這次特地把采訪地點安排在位于中關村的賽默飛色譜質譜應用中心，正是為了讓筆者感受到賽默飛在應用驅動市場方面的特色。該中心實驗室擺放了賽默飛所有的色譜業務產品，上海、廣州等地也建有這樣的中心。梁總監還特別強調：該中心不是簡單的“客戶體驗中心”或“演示實驗室”，中心的很多研究人員致力于和客戶一同開發應用和建立標準，驅動未來的市場;而不是簡單地給客戶演示或作樣。事實證明，這種策略非常有效，比如中國多個行業離子色譜的標準方法，都是在賽默飛應用中心的參與下完成的，從而構建了賽默飛離子色譜長久的“霸主”地位。
賽默飛色譜應用與產品總監梁立娜博士帶領的應用與產品團隊中80%以上是博士或碩士，每年該實驗室通過建立大量應用方法、標準開發，為公司的銷售和市場持續開拓提供強有力的支持。梁博士為我們介紹了幾個典型的案例。
賽默飛色譜質譜應用中心
比如近幾年非常熱門的PM2.5問題。PM2.5顆粒物來源很廣，組成復雜，包含很多類物質;因此要想搞清楚PM2.5具體的組成成份，需要多種不同的分析手段。針對不同的檢測成分，應用中心開發出全套的解決方案，包括ICP-MS、離子色譜、液相色譜、氣質聯用技術，分別針對PM2.5中無機元素、水溶性離子、有機物等進行高效的檢測。據悉，該方法能夠滿足未來2-3年內國家各級環境監測站對PM2.5來源解析的分析要求。
參考鏈接：
在嬰幼兒奶粉維生素A、D、E同時測定的現行標準分析方法（國標GB5431.9-2010）中，需采用正相制備色譜、反相分析色譜兩套儀器，分別進行凈化制備和分析，前處理過程極其繁瑣，大大影響樣品分析效率。應用中心開發了在線二維柱切換-高效液相色譜紫外檢測法，經過系統流路設計和分析色譜條件的優化后，將凈化過程實現在線自動化，一次進樣同時測定脂溶性維生素A、E和D3的含量，大大提高樣品分析效率，同時降低了檢測成本，并獲得良好的準確度和重現性，具有很高的實用性。
參考鏈接：
GB 5413.9-2010 嬰幼兒食品和乳品中維生素A、D、E的測定
此外應用中心還積極參與2015年版《中國藥典》新方法、新技術的引進和推廣的工作。中國用戶對方法開發的需求非常熱切，希望儀器公司能夠提供一套完整的方案。因此賽默飛色譜質譜應用中心致力于幫助用戶建立新方法，解決在具體使用過程中遇到的問題，通過培訓使用戶獲得更好的體驗。在應用中心實驗室，類似的工作每天都在進行。梁總監表示：賽默飛色譜應用團隊，已建立了一種通過應用開發引導市場需求的模式，將持續采用這種模式，并在實踐中不斷發展。
近兩年全球經濟形勢的低迷對儀器市場造成了一些沖擊，當問及賽默飛色譜業務都采取哪些戰略應對時，梁曉峰總監表示：第一大戰略是“以強帶弱，發揮整合優勢”，對于離子色譜這種No.1的產品要繼續保持高的市場份額，對于那些品牌較弱的產品則要努力將其市場份額提上去。
第二大戰略是細分市場，采取針對性的策略。賽默飛每年都會按照不同的產品線制定不同的戰略，并實施不同的戰術方法。為了保持整體增長，需要細分行業，做好做透市場調研、競爭分析、策略分析;針對不同的市場，推不同的產品和價格方案。有些市場對價格敏感，就需要推價格更優的方案;有些市場對服務響應要求很高，就需要推高服務附加值的方案。通過細分市場，能夠發現哪些行業投資下降、哪些行業維持現狀、哪些行業正在高速發展，從而能判斷出每條產品線重點推廣的方向在哪里，應向哪些領域加大資金的投入。
第三大戰略是在國家政策變化之前就提前布局。對于國家政策的變化，賽默飛往往具有前瞻性和預測性，提前數年展開市場的宣傳和布局，能夠在第一時間搶先捕獲到市場，從而搶占到更多的份額。以ICP-MS產品舉例，食品/藥品安全近年來成為ICP-MS產品的主要市場，國家也一直對該領域持續加強投入。2015年版《中國藥典》增加了ICP-MS法，將促使大量藥企、藥檢所、藥監局逐步把ICP光譜法替換成ICP-MS法，賽默飛早在3年前已就ICP-MS在食品/制藥行業中的應用提前布局。
今年在經濟低迷的大形式下，賽默飛色譜業務仍然能夠保持穩定的增長趨勢，梁總監總結了在以下幾大市場取得的成績。
首先是制藥行業，重點產品包括色譜和ICP-MS兩大類。制藥行業是賽默飛一直關注的典型市場，雖然該市場不像前兩年達到25%、30%的增長，但也每年有約15%的增長。今年賽默飛在制藥行業的表現高出了市場平均水平，這來源于前期應用等方面的準備投入，以及在營銷和售后方面的高執行力。
其次，公司看到十二五規劃中，我國每年都對農業領域加大投入。2011和2012年賽默飛開始對這一行業進行布局，產生了一定的業績，并在后期的2013和2014年實現農業市場份額的大幅度提高。
第三大領域是第三方實驗室。近年來，大量的服務外包、檢測外包，使得第三方檢測市場增長速度迅猛，賽默飛也加大了在該領域的投入，并取得優秀的成績。據梁總監介紹，第三方實驗室在需求上具有兩大特點：一是成本控制很嚴，二是售后服務要求高。例如第三方實驗室市場的標桿企業SGS(通標公司)，對售后服務的要求極其高。因此針對第三方實驗室，就要推薦工作效率最高的儀器，同時還需提供最優質的服務。“如果我們的方案能高效滿足SGS的服務要求，那么第三方檢測市場也就抓住了。”梁總監表示，提高第三方實驗室市場的份額，可彌補在部分領域如金屬加工、采礦等市場的衰退，最終實現公司整體業績的提高。
賽默飛擁有很多業務單元，每個業務單元的重點客戶群是不一樣的。業務單元之間可以相互合作，將自己的產品線更多地引入到其它業務的客戶領域中。梁總監指出，賽默飛是一個可以“富有更多想象力的大平臺”，比如色譜業務對制藥行業、食品安全行業了解深入，可以同實驗室產品和服務業務合作，將產品打包在一起推薦給客戶。，相互合作產生的協同作用既能使賽默飛獲得更多的銷售機會，做大做強;又能夠為顧客提供更多的選擇，提供全產業鏈的完整解決方案。以PM2.5源解析為例，小公司可能只能提供一種儀器，而賽默飛則能提供一套完整的解決方案。另外，針對一些大的集團用戶，則可以提供整個實驗室的外包服務，包括從最初的規劃、建設到后期的服務、消耗品提供。這也是賽默飛大平臺的優勢，可以從零做起，提供完整產業鏈的服務，從而提供給客戶更高的價值。
談到未來三年的市場需求預測，梁總監認為有以下幾種趨勢：政府實驗室改革可能會導致政府采購的下降，但食品安全、環境、健康等問題的頻發，整體檢測的需求不會下降。第三方檢測的市場有可能會迎來3-5年的高速增長期。政府通過調整政策、重新洗牌、加強監管，可能出現幾個大的檢測集團；第三方實驗室對于實驗室服務商和供應商對產品可靠性和性價比的要求會更高；另外制藥行業未來仍將保持至少15%的年增長率;消耗品和服務會得到更多重視。梁總監表示對這些可能的需求變化都做好了相應的準備。
當筆者請梁總監對國產儀器未來發展的看法時，梁總監認為，未來幾年“國產儀器將迎來5-10年的高速發展期。”他說：“目前國家政策對國產儀器未來幾年的發展極其有利。原來中國儀器的投資模式大都是以政府消費為主，現在由于國家出臺的反腐政策會抑制很多實驗室追求高端產品;而由于經費的控制，將促進中低端品牌的市場發展，即使是政府投資的實驗室，很多原先購買的進口產品可能被國產品牌替代，尤其是對于常規儀器和實驗室消耗品將帶來很大的利好，因此國產分析儀器的市場在未來5-10年將迎來新的曙光。”
此外，第三方實驗室的崛起也將有利于中低端市場的發展。第三方檢測市場的發展將會大大提升分析儀器的使用頻率，因此儀器的消耗也會隨之增大，國產儀器廠商將會得到更大的份額。目前在很多地方，政府也在逐步引導市場向國產儀器靠攏。很多招標都是國產、進口一起，只要各項指標都滿足，自然價格低的就有了優勢。因此面對這樣的發展趨勢，如何實現分析儀器的國產化也是賽默飛未來需要考慮的問題。目前不少產品已經轉移到中國生產，中國創新中心也在不斷的研發適合中國客戶需求的產品和服務。
【采訪后記】賽默飛2011年收購戴安后已過3年，新組建的色譜業務不負眾望，實現銷售額的連年快速增長。該業務最大的特色就是極其注重標準先行，以應用驅動市場；合并后充分發揮了整合優勢，并不斷深入研究快速變化的各個細分市場。對于中國科學儀器市場向中低端傾斜的未來、以及新增的市場需求，賽默飛已經做好了準備，我國的國產儀器廠商，做好準備了么?
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