黃埔一期開講劉文玉面授儀器行業銷售實戰秘籍

       科學儀器行業中，很多人聽過“大客戶銷售”、“銷售管理技巧”等類似課程。聽后問其感受，多為：很多技巧對某些行業有用，對科學儀器行業不一定；老師挺棒、原理也好，就是“聽也聽不懂、懂也不會做、做又做不好”，不能馬上拿來用。

       那為什么還有那么多企業，送銷售經理或待培養的銷售去聽課？——不說您也知道：銷售是公司命脈啊。

　　所以，當前的銷售管理培訓班，是大有市場、大行其道，但是，公元2014年7月12日之前，沒有哪個培訓班、哪位講師，愿意為“科學儀器”這個小眾行業，開設一個針對性的銷售管理培訓班。

　　日前，文玉講堂開辦的黃埔一期“營銷管理提升班”開講，共分7月12日、7月19日、7月26日三天授課，30位學員小灶課，本期主要面向儀器儀表學會分析儀器分會的會員——國產儀器和部件的生產企業。

　　能解決上述問題么？且聽下面分解……

文玉老師在授課

　　資歷：文玉老師是誰？

　　劉文玉，18年日企島津、美企AB SCIEX科學儀器行業技術、銷售及管理經驗。歷任HPLC應用支持工程師、銷售、銷售經理、大區經理、事業部經理、中國區業務總經理。任職期間，從無到有與管理層一起組建了300多人的營銷、渠道和服務團隊；使年銷售額達1.6億美元，業績在10年增長了近8倍。2000年起，在全國開拓合作了30家代理商，為島津蘇州產品打通全國銷售渠道，培養了20多位中方管理人員。

　　現任職務：中國儀器儀表學會分析儀器分會副秘書長，找同行網發起人之一，北大光華、中國政法大學商學院特約講師；為安捷倫、島津、天美、普析通用、舜宇恒平、廣州禾信、天瑞等提供過業務咨詢和培訓服務。

　　3次課程、3天時間，培養營銷管理精英

　　課程的授課對象是各公司的業務“白（領）骨（干）精（英）”，在公司欲把他們培養成優秀管理者的路上，常會遇到以下問題：

　　個人業務能力很強，但從事營銷管理后，部門或團隊的業績改善不明顯；

　　不知道如何才能組建好一支團結、有戰斗力的銷售團隊；

　　管理經銷商/代理商和外地業務經理時左右為難；

　　參加了不少培訓，針對性不強，效果不佳。

　　而黃埔一期 “營銷精英管理實戰教練營”，通過3次課程，3天時間，力求讓業務“白骨精”脫胎換骨，成為優秀管理者。

　　

黃埔一期“營銷管理提升班”課程大綱

　　針對儀器行業講解 4組學員實戰演習

　　每次課程之前，黃埔一期的教輔人員，都努力收集報名學員的具體問題；在每次課程上均有針對性的解惑時間。

　　7月12日的課，來自十余家企業的業務精英，包括儀器儀表學會分析儀器分會的理事長關亞風研究員，分成4組，參加課程。

　　文玉老師拋磚引玉，從行業數據、行業現狀講起，分享了島津、AB SCIEX等公司在產品、市場、團隊管理方面的經驗，提出國產儀器在上述三大方面的幾大戰略。然后，4組學員開始實戰演習，通過分組討論，再由組長指派學員上臺PK，聽所有團隊評價和講師點評。

　　

黃埔一期30位學員分成4組，熱烈討論中

　　通過模擬招標現場，大家發現，相比國外品牌，國內企業介紹自己產品的能力還有很大的提升空間。

　　接下來，文玉老師親授真正秘籍：包括獲取業務機會的各種手段、國外儀器公司銷售員隨身攜帶的銷售武器、拜訪前的12項準備、拜訪時的10大要點、什么是“心理戰”、大客戶銷售的三大秘籍，甚至包括中國儀器銷售員的“課外功夫”——十八般武藝，在同質化嚴重時代贏得更多訂單的5個技巧等等。其中穿插了很多文玉老師管理企業時期親身經歷的案例。

　　7月19日的課有更多“干貨”：新產品如何推廣？怎么和經銷商合作？如何培養代理商？怎么開好一個技術交流會？管理者的角色轉換、溝通技巧、團隊建設。營銷管理的實戰方面，介紹了銷售目標的制定、分解與達成，如何管理詢價，如何選人用人培養人。最開心的是，學員們都得到了一份珍貴的禮物：一套銷售預期管理工具，這套工具實戰十余年，可準確預估銷售數字、快速得到統計結果；尤其難能可貴的是，它的易用性讓所有管理者/銷售/經銷商都會準確使用，簡直可以打敗眾多大型CRM管理系統——人人都知，大型CRM想要管的事兒太多，難用起來。

　　每次課程，針對學員課前提出的問題，文玉老師都逐條解惑；并分享了一個經理人實戰交流的網站：找同行網（www.zhaotonghang.com）。

　　道不完的經驗 & 意外驚喜

　　文玉老師曾培養過30家多年合作的代理商，跟幾百家經銷商、投標商打過交道，所以還有一些重要經驗待分享：比如到底應該分銷還是直銷，如何管理代理商等。可惜，國產儀器的廠商多半沒遇到過這些問題，文玉老師就沒有展開講。期待今后的黃埔Ｘ期，文玉老師可以再傳授代理商管理方面的經驗。代理和直銷到底哪個好？這可是個永遠說不完的話題。

　　

文玉講堂黃埔一期講義，和贈書：優勢識別器

　　意外驚喜：文玉講堂還送給每位學員一本書，《優勢識別器》，測試一下，很準滴！更好地了解自己的優勢，在今后的職業生涯中就可以進一步”揚長避短“羅。課后，黃埔一期課程組織了一個微信群，大家在這里不斷交流經驗，非常活躍。7月20日晨6:00，學員們還集合起來在北京奧森公園長跑了10km，為了“遇見更好的自己”。

　　摘選幾句學員的感悟（來自于微信群）

　　“聽文玉老師的課，可以略窺日本管理的精髓，一條一條，非常細致。和以前歐美公司的風格很不相同，他們多是模式，高層次的方法論，除非手下也極其聰明，否則不容易落地。中國人（包括我本人）也在反思，在管理方面，要多學學日本，別那么強調模式、創新、規模；而是細致地把每件事做好，可能對當前我們中國的轉型更管用。“

　　——學員A

　　“我個人感覺日企的細致與美企現實綜合一下會不會更好。”

　　——學員B

　　“歐美管理講流程，結果導向，他們先天的優勢對中國人很強勢，你只有順從；日系靠‘悟性‘、靠’和‘，過程導向，但在我們急躁的時代里有時會覺得日系保守、緩慢和創新不足。”

　　 ——文玉老師回復學員A

　　”兩者結合會非常好，但我們需要先理解學習透某一面再融合。“

　　——文玉老師回復學員B

　　“收獲一，產品手冊的概念讓我收獲很大，使銷售面對客戶開展工作時，更專業更貼近用戶需求，更能說出自己產品的亮點，以及能為用戶解決什么問題；

　　收獲二，對后三個月的項目匯報以及預期業績整理上報。在本周內已經開始實施，銷售一半的人員已經梳理完畢，另一半下周開始梳理，未經梳理的銷售不許出差。銷售都很撓頭，做點差的銷售苦不堪言，做得好的銷售泰然自若。從中發現了很多問題，也對后三個月的業績有了預期。

　　收獲三，同樣問題，換個角度看，思維導向就完全不同（這個收獲是在上周日和文玉老師跑步時獲得的，建議大家周日都去跑步）。”

　　——某學員談到自己的三大收獲

　　“搜集、取悅、溝通、積極、完美”，謝謝劉總送我們一本了解自我的書。“

　　——某學員測試了自己優勢后的結果

　　“需要學習的不僅僅是劉老師課堂上的知識，還需要學習的是他的工作和生活態度”

　　——某學員看到文玉老師組織的奧森公園周日晨10km長跑后的發言

　　【結語】最后，用文玉老師自己的話做結尾吧：“我自己還是比較理想化，還想盡自己的微薄之力幫助有需要的企業改善提高。盡管我身單力薄，但內心卻充滿了正能量，雖不可能改變什么，但還是想建立這樣一個文玉講堂平臺，把20年我所見到的、感受到的、曾經做到的和學到的，供志同道合的大家參考。

　　公司發展單靠老板是不行的，還要靠充滿活力的員工。團隊的力量是無窮的！我衷心希望每月一期期的培訓交流，能夠給各個企業的改變貢獻微薄的力量。”