黃志方：廿載苦功敢為天下先

　　——專訪三思縱橫董事長黃志方

　　【導語】作為試驗機行業唯一一家國家級高新技術企業，三思縱橫科技股份有限公司經過6年的發展已迅速成為中國領先的材料試驗設備和材料試驗解決方案的服務商，其強大的研發和生產能力令三思縱橫不斷推出一系列領先的新技術和新產品。2010年公司總顧問兩院院士師昌緒專門為三思縱橫題詞：“三思依舊，縱橫天下”。

　　 相比分析儀器市場的“熱鬧”，試驗機市場似乎格外低調，但這并不影響三思縱橫董事長黃志方的一顆“縱橫之心”。作為三思縱橫創始人，公司是如何成長的，他又如何看待這個行業市場？為此，分析測試百科網對三思縱橫董事長黃志方進行了專訪，讓小編帶您一同走進黃董心中的“試驗機天下”。

　　

三思縱橫科技股份有限公司董事長黃志方先生和分析測試百科網總經理卞利萍女士

　　

三思縱橫科技股份有限公司

　　

三思縱橫生產車間

　　辦企業，“外行人”做“內行”的事

　　試驗機，泛指對材料進行力學性能試驗的儀器，日常生活中隨處可見的材料、成品、半成品都和材料試驗機有關，從拉力幾千噸的鋼索結構大橋的鋼絲拉索、輪船停泊用的錨鏈，到受力只有幾克的纖維細絲，都要用試驗機來測量它們的力學性能。

　　雖然出身于物理學專業，直接涉及到試驗機儀器的相關學科，比如機械、微電子、軟件和力學等，但是，黃志方認為自己其實是個“外行人”。

　　“在試驗機行業，我以前被貼上的標志是‘外行’，如今回頭看看，我在這個行業已經摸爬滾打二十年了，這個行業不應該再拿我當行業外的人看待了。”黃志方說，在試驗機行業的20年中，黃志方在前13年創辦了新三思，然后休息了一年，接著又創辦了三思縱橫。“從新三思到三思縱橫，我一直都在和試驗機打交道。新三思被美國MTS收購的故事，我相信大部分圈內人士都有所了解了。因為我不甘心認輸，所以拒絕了MTS的所有條件，也沒有簽署任何禁業限制的協議，隨后重新下海，算是東山再起。”黃志方說，2008年12月，三思縱橫正式成立。

　　如今又是6個年頭過去，現在，三思縱橫已經成為國內行業規模最大的試驗機研發和生產企業之一，至于黃志方原來創辦的新三思，則已屬于美國MTS。

　　這6年中，三思縱橫發生了什么？黃志方向分析測試百科網介紹如下：

　　1、三思縱橫僅僅用了5年的時間銷售額就突破了1億元的大關，重新回到了試驗機行業的第一陣營；

　　2、2013年，三思縱橫向科技部申報研制動態疲勞試驗機，獲得了科技部重大科技專項的支持，成為試驗機行業里唯一的一個代表性企業，對三思縱橫而言這樣的支持意義是非常巨大的；

　　3、2014年6月，國家科技部部長萬鋼在深圳市市長許勤的陪同下，親自視察了三思縱橫公司，并啟動了重大科技專項項目。在此之前，從來沒有過黨和國家的領導人參觀考察過試驗機行業的任何一家企業，這不僅是三思縱橫的榮譽，也是整個試驗機行業的榮譽；

　　4、2015年，三思縱橫正式在市場上推出與國際一流水平同步的動態疲勞試驗機，填補了國內在高端動態疲勞試驗機領域的空白。

　　以上這些，哪個是外行人干得了的？

　　但黃志方還是這么說自己：“如果我能算得上企業家的話，也只能算是管理型的企業家，算不上是技術型的。”

　　做產品，惟創新不破

　　“三思縱橫幾乎每年都有新產品推出，創新不是掛在嘴上的，企業必須不斷地自己淘汰自己陳舊的產品，同時也淘汰同行其它廠家的相同產品，通過新品研發，主動獲得領先其它廠家的競爭優勢。”黃志方說。

　　2012年，三思縱橫推出與國外同類產品相抗衡的新品——高溫持久蠕變試驗機，這種試驗機專門用于航空航天領域的高溫合金材料研究與試驗，現在已經成為三思縱橫的一個主力產品。

　　

高溫持久蠕變試驗機

　　2013年，三思縱橫推出與國外企業同臺競技的金屬擺錘沖擊試驗機，“這個產品在所有性能指標上都可以與歐洲一流企業的產品媲美，我很希望能遇到更多國外廠家的同類產品，這樣用戶才有機會在應用中真正同臺比較一下。”黃志方說。

　　

金屬擺錘沖擊試驗機

　　2015年，三思縱橫將主要推出的新產品是國家科技部重大科學儀器專項支持下研發的電液伺服動態疲勞試驗機，它的定位是國際一流水平的儀器，而價格只是國外同類產品的三分之二。它的各項性能指標與國外相當，并能全面滿足客戶的需求。提及此款儀器，黃志方更是信心滿滿：“有了這款儀器，客戶就不再需要申請外匯購買，也不用再看外企的臉色了，我們打破了外企在國內動態疲勞領域的壟斷地位。這款儀器除了優異的質量保證外，三思縱橫更為用戶提供最好的服務，徹底免除客戶的后顧之憂。”

　　

電液伺服動態疲勞試驗機

　　有了創新的過硬產品，才有優秀的典型客戶。

　　三思縱橫配合寶鋼研究院研制的鎂合金多頭試驗機，這時一款國內前所未有，完全創新的產品，它的成功研制完全符合寶鋼研究院在上馬鎂合金項目過程中急需的試驗儀器的要求，為寶鋼的鎂合金項目提供了保障。

　　三思縱橫三年前為寶鋼研究院提供的一批高溫持久蠕變試驗機，幾年來一直受到寶鋼研究院的贊譽，它為寶鋼700℃超超臨界電站用合金管的研制提供了巨大的保障；寶鋼在700℃超超臨界高壓鍋爐合金管研制方面憑借這款儀器走在了國內最前列，并步入國際第一梯隊。

　　三思縱橫從成立至今，為廣東珠江鋼管股份公司提供了幾批設備，并且為廣東珠江鋼管開拓海外市場以及在海外建廠提供了支持和保障。

　　

電子萬能試驗機

　　

塑料擺錘沖擊試驗機

　　

電子扭轉試驗機

　　拼市場，與國際巨頭競爭

　　在新三思時代，營銷模式一直是圈內其他企業學習的標桿；三思縱橫成立后，其營銷模式仍然備受行業的關注，三思縱橫每一個研發新品的面世和產品的市場推廣都受到國內同行的密切關注。對此，黃志方認為，“這可能與我們地處廣東，接受國外的管理模式影響較多有關。不可否認，我們的管理能力是我們最具核心競爭能力之一。”

　　黃志方認為，國內試驗機的競爭激烈程度遠不如化學分析儀器市場，因為試驗機本身屬于一個小眾的市場，年市場容量大約是30億元，但增長勢頭不錯。“國內的試驗機市場一直處于增長的態勢，我們去過許多的二線、三線城市，能夠比較清晰地感受到，過去不買的現在要買試驗機了，過去買的老舊的要更換新的試驗機了，過去買得少的現在要買更多的試驗機了，過去買得便宜的要買更高端的試驗機了。”黃志方說。

　　關于市場定位，三思縱橫采取一貫的競爭策略：不以國內廠家為對手，即便在市場上會受到國內其它廠家的競爭，但黃志方表示，三思縱橫的主要競爭目標是國外的同行、國際一流的產品和技術。

　　市場定位不同必定帶來不同的產品價值，黃志方認為三思縱橫推崇的是價值銷售，而不是價格銷售，“我們要為我們的客戶創造價值、帶去價值，要讓他們覺得購買我們的產品物有所值，感覺和國外的產品相差不大。因此我們把產品定位在高于國內水平之上，產品定價也高于國內同行業廠家的15%~20%左右，而令人欣慰的是，用戶普遍認可三思縱橫的高質高價政策。”

　　黃志方認為，在市場占有率方面，國內外品牌幾乎平分秋色，各占國內市場50%的份額。其中國外品牌主要占據一些高端市場和外企市場，國內品牌主要占據著中端和低端市場。國內的試驗機廠商主要有長春機械研究院、濟南試金、上海華龍和三思縱橫等數百家，國外廠商有十家左右，主要為美國的MTS、INSTRON，德國的ZWICK、日本的島津，意大利的GALADIBINI，這些都是一線品牌。

　　不可避諱，國內產品與國外產品存在差距。“國內用戶和廠家普遍認可的觀點是：在靜態試驗機方面，國內已經與國外的差距不大了，大部分產品都可以直接同臺較量；但是在動態疲勞試驗機方面，還存在一定的差距。這是國內的企業需要追趕和努力的方向，當然也是我們三思縱橫主要挑戰和攻關的方向。”

　　但黃志方認為，“我對國產儀器的前途和未來充滿信心，國產儀器肯定會有很好的前途和很大的發展空間，國外儀器能夠讓出多少份額，我們就能獲得多少份額。現在國產儀器的廠家的數量較多，強勢品牌卻很少，國產試驗機企業應該加強研發，去做統一天下的事，讓國外儀器企業能夠真正懼怕國產儀器企業，并主動讓出在我們國內獨占的市場份額。”

　　在國內取得了不俗的成績，能否走向世界？

　　“盡管我們的高端疲勞試驗機能夠與國外一流的廠家最尖端產品展開競爭，但是我們的營銷競爭模式是循序漸進的：我們打算先在國內（我們的主場）推廣和競爭，再設法開拓國際市場，力爭在幾年的時間里能夠在全球與國外一流的廠家進行相抗衡。”黃志方說。

　　國家重大專項，已完成3臺樣機

　　2013年，科技部批準了三思縱橫申報的國家重大科學儀器設備開發專項項目。

　　對于三思縱橫能爭取到國家科技部的重大專項項目，黃志方表示要非常感謝科技部對三思縱橫大力支持，“這個重大專項無論是對國家、社會，還是用戶和公司來說，都有著非常重大的意義。”

　　動態疲勞試驗機是試驗機領域的頂尖科學儀器，可以說是最高端的技術水平，其應用領域主要為高端的科研和生產領域，如飛機發動機的高溫合金材料，坦克大炮的特種金屬材料、車輛、軌道交通領域的特種金屬材料等等。而這樣的設備即使在國外也不是一般的試驗機企業能夠研制和生產出的，目前全球能夠研制、生產和銷售動態疲勞試驗機的只有三、五家知名企業，日本和歐洲的一些試驗機公司在產品方面完全無法和美國試驗機公司相抗衡，我國國內的動態疲勞試驗機和美國的同類產品相比，其技術水平更是落后了幾十年。動態疲勞試驗機的反復試驗次數高達幾百萬次，試驗時間長達幾周、甚至幾個月，試驗過程對試驗機本身的要求很高，因試驗機本身又是靠液壓驅動的，因此漏油現象幾乎成為國內所有液壓系統的通病。

　　此外，動態疲勞試驗機還嚴重制約我國國內應用領域，因為它屬于美國對中國限制銷售的一個高科技產品，國內的航空航天、兵器軍工企業若要購買這種高端的試驗儀器需要費很大的周折，而美國商務部也根本不會批準，因此即使有錢也無法購買這個產品。

　　面對如此難攻關的產品，黃志方表達了自己的看法：“如果三思縱橫能夠在動態疲勞試驗機領域取得突破，將對國家、社會和用戶創造很大的社會效益和經濟效益。首先就是將會把國外的同類進口產品的價格迅速拉下來，為仍然采購進口試驗機的用戶節省大量的資金，能夠讓許多有心購買而買不到或買不起的用戶用上這種設備，解決他們在應用領域的需求，當然也會為我們公司本身創造巨大的經濟效益，成為我們公司一個新的增長點。”

　　目前三思縱橫已經完成了3臺樣機的研制工作，也完成了企業的內測工作，從內測結果來看，結果相當令人滿意，各項性能指標已經達到了國際同期的最先進水平。“許多客戶前來參觀和試用，大家普遍的稱贊和肯定，也有不少客戶已經有采購的意向了，”黃志方介紹到。

　　談到希望國家怎樣支持科學儀器發展時，黃志方認為：“我們對國家的希望是加大科學儀器的支持力度，尤其是在稅收上面對科學儀器行業提供一定的優惠政策，就像軟件和集成電路生產那樣。在這方面，國內儀器儀表行業呼吁國家支持的聲音已經有十幾年了，但是支持力度始終還是不夠，最大的困難在于科學儀器行業產出的GDP規模不夠。科學儀器在工業中的地位就像眼睛在人體中的地位一樣，盡管其重量和體積比例很小的，但是所有人都知道眼睛的重要性。當然，我們還是要對國家對科學儀器已經支持和正在支持的許多行動表示理解和贊賞！”

　　科學儀器融入互聯網 開啟智能新時代

　　網絡改變人類生活，當然也會對科學儀器帶來巨大的改變，黃志方認為互聯網和科學儀器的結合一定會有非常美好的前景。國家大力鼓勵物聯網產業，科學儀器行業與物聯網的關系也非常密切，因為物聯網中的重要部件是傳感器，而傳感器本身就屬于科學儀器的一個重要產品。如今連家居都將智能化，黃志方希望儀器儀表行業也要利用互聯網的技術把科學儀器變成智能儀器。

　　三思縱橫也在一直著手互聯網方面的事宜，如今也有一些驚喜的收獲。黃志方介紹了三思縱橫目前主要開展的4個項目工作：

　　1、遠程售后服務。目前利用互聯網對在客戶現場的儀器設備進行遠程售后服務，除了提供一般的遠程售后服務之外，還可以通過互聯網直接抓取儀器中的數據進行分析，解決客戶在設備使用過程當中的異常故障；

　　2、網上遠程參觀。對于一些國外的客戶，三思縱橫開通了利用網絡遠程參觀，讓用戶近距離參觀考察公司和產品；

　　3、全面互聯設想。結合目前國家正在鼓勵的物聯網政策，公司正在設想把在客戶那里的產品通過網絡全部聯接起來，鞏固和加強公司與每一個客戶的親密關系，實現隨時隨地提供服務和支持；

　　4、品牌形象網絡推廣。在互聯網中，三思縱橫有屬于自己的官網和微官網，還有眾多付費和免費的網絡媒體，通過這些網絡媒體對三思縱橫的品牌、形象和產品進行市場推廣，尤其在海外銷售工作方面，互聯網品牌形象推廣應用更加突出。

　　 黃志方認為開展這樣常規的項目能極大提升公司的品牌形象和影響力，對于三思縱橫開拓海內外市場都是非常有利的。

　　看未來，智能化、個性化、高端化

　　 三思縱橫成立之初的核心目標是實現企業上市，如今黃志方認為：“要先把企業做成各個方面能力超強、能與國外知名企業實現同臺競爭的企業，這才是我們真正的核心目標。企業上市放到了一個次要的、順其自然的層次上。”

　　雖然對一個單品類儀器市場來說，30億元左右的市場容量是巨大的，但黃志方說試驗機只是“小眾市場”。“三思縱橫的戰略目標是要打造一個試驗機領域技術水平最高、管理水平最高、產品質量與國外不相上下的優秀企業，打造一個小而美的優秀公司。”

　　作為國產儀器企業的創始人，黃志方對自己的期許更為直接：讓更多用戶在內心深處更加認可并樂意采購國產試驗機。

　　有目標，還要有方向。黃志方認為，試驗機的技術發展趨勢應該是智能化、個性化和高端化。在他看來，試驗機的智能化要求將越來越高，而在應用方面，涉及到試驗機的標準、測試辦法眾多，用戶的個性化需求將越來越突出。隨著航空航天等科技的發展需求，對高精尖試驗機的需求也將更迫切。