5年磨礪推3款質譜進軍百億高端儀器市場

　　【導語】3月19日，“天瑞儀器2012質譜儀系列新品媒體發布會”在北京新世紀日航飯店隆重召開，面向媒體發布三款質譜儀：GC-MS 6800氣相色譜-質譜聯用儀、LC-MS 1000液相色譜-質譜聯用儀、ICP-MS 2000電感耦合等離子體質譜儀。發布會結束后，媒體圍繞三款質譜的技術特點、研發過程和市場推廣等提出了諸多問題，天瑞儀器董事長劉召貴博士、市場總監唐健、質譜項目負責人周立博士一一詳細解答。

　　Antpedia記者應邀參加此次發布會，并作特別報道。

媒體問答環節，從左至右依次為：天瑞儀器市場總監唐健、董事長劉召貴博士、質譜項目負責人周立博士

天瑞為什么要研制質譜？

未雨綢繆：敢上九天攬月，敢下五洋捉鱉

　　發布會上，劉博士首先滿懷激情地談到天瑞為什么要研發質譜：“在座的朋友都知道，天瑞公司以前是做光譜的，最擅長的是X射線熒光光譜。20年前，我創建這家公司的時候，中國的X熒光光譜幾乎是零。我請來了一些清華的朋友及校友，把我的博士論文——《X熒光分析儀技術和產品的開發》，做成了一個產業。

　　從1993年售出第一臺自主研發的X射線熒光光譜儀，到如今產品銷至全球99個國家和地區，天瑞儀器在中國科學儀器市場“墾荒”20年之久，實現了一次又一次的跨越。但是，天瑞儀器的腳步，就止步于此了嗎？

　　答案是‘NO’ ！唯有制造出最高檔的儀器——質譜儀，才能證明天瑞公司、或者中國的儀器制造公司是世界級的儀器制造公司。這是個巨大的挑戰！如大家所知，中國每年都要進口大量的質譜儀器，質譜儀市場幾乎被國外公司壟斷。我國僅處于世界分析儀器的中低端水平，與中國在世界的經濟政治地位嚴重不匹配。

　　2008年年底的三聚氰胺事件，更堅定了天瑞研發質譜的決心。面對如此魔鬼般的行為，我們卻缺少制服它的 “道”——國內沒有有效檢測的儀器，而進口質譜儀的價格則高得離譜。ICP-MS國際禁運的規定，更使我們處于被動、落后、挨打的局面。

　　5年前，在美國華人質譜學會（CASMS）聚會上，我就在眾多國際質譜巨頭面前公開表態：天瑞公司一定要研發質譜，我就是那一只敢吃、想吃天鵝肉的癩蛤蟆。

　　不管是從天瑞公司的戰略層面，還是出于國家的戰略需求，天瑞儀器都必須研發質譜儀！”

質譜儀器市場巨大 天瑞發展質譜是恰逢其時

　　劉召貴博士在發布會現場答antpedia記者問時說：“‘十二五’規劃中最重要的有三個領域：食品安全、環境保護、資源探測；這三個領域恰恰都離不開質譜儀。天瑞儀器的研發方向及進程，恰恰與國家需求相契合。我們希望能為‘十二五’戰略的實現作出貢獻。”

　　當前，國內質譜儀器市場幾乎被國外產品壟斷，中高端質譜完全依賴進口。國家每年都需要花費幾十億元人民幣來進口質譜儀器，進口質譜儀售價從近百萬人民幣一臺/套起，最高達近千萬人民幣一臺/套，價格極其昂貴。

　　而近十年來，質譜儀在生命科學、食品、環境、藥物、科研、測試等各個領域都日漸發揮更大的作用，是不得不買的高端儀器。我國對質譜儀器的需求一直存在，但幾年前國家并沒有把它列為最需要產品之中。因此，長期以來我們只能大量購買昂貴的進口產品。并且，在某些領域，用戶還需經出口國進行許可后才能購買（如ICP-MS）。

　　天瑞儀器此時進軍質譜市場，不僅是公司戰略發展的需要，更吻合國家的戰略需求。

　　據悉，天瑞此次同時推出了三款質譜儀（GC-MS 6800氣相色譜-質譜聯用儀、LC-MS 1000液相色譜-質譜聯用儀、ICP-MS 2000電感耦合等離子體質譜儀），各項指標均滿足、并優于現有國標。在“天瑞儀器質譜儀系列新品評議會議”上，經中國科學院生態環境研究中心江桂斌院士、南京大學化學化工學院陳洪淵院士等專家評議，“天瑞推出的三款質譜儀，多項軟硬件技術填補了國內空白，各項指標符合國標要求，能夠滿足常規的分析需求。”

　　而此前，核工業地質研究所、昆山小核酸產業基地等用戶，已經使用天瑞質譜儀檢測實際樣品，數據結果均能滿足需求。

天瑞儀器質譜儀系列新品評議會議現場

良駒是否能成為千里馬 需要及時發現它的好伯樂

　　天瑞儀器質譜項目負責人周立博士，是劉召貴博士“繞了地球幾圈、參加美國質譜年會”時招聘的。周立博士1997年畢業于北京大學化學系，2000年獲得中國科學院大氣物理研究所大氣化學碩士學位。出國后，在美國楊百翰大學 （Brigham Young University Provo）著名分析學家Milton L.Lee博士的實驗室工作，并于2006年獲得博士學位；此后在美國北卡羅來納大學蛋白質組學中心從事分析研究工作。

　　周博士在報告中，詳細介紹了天瑞的質譜項目研發情況及研發團隊。天瑞儀器目前已形成36人的質譜研發團隊，多具有海外工作經驗。研發團隊“敢于突破經驗思路的創新精神”，在實際研發的過程中起到了意想不到的效果。除此之外，天瑞還專設一支應用研發團隊，支持質譜的研發和用戶。對于媒體提出的ZL問題，周博士答道：“天瑞儀器的ZL工作做得很細致，有專門負責部門。三大質譜目前已申請ZL總共30項，已獲批準20項，10項還在審核中。”

　　“若能提供充分的發展機遇及平臺，每一個研發人員，都可能成為千里馬。”周立博士在發布會感嘆說。

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保證性能 優化成本：

和歐美著名質譜廠家采用同樣的四極桿和分子泵，自主研發電源燈絲等部件

　　極高的性價比是天瑞質譜儀的重要優勢。劉博士介紹：質譜是高端的分析儀器，如要和國外進口產品達到相同品質，在硬成本上不可減少，如分子泵、四極桿、探測器、真空泵。天瑞儀器的這幾大部件均采用外購方式，和各知名質譜廠家使用的相同供貨方。

　　降低成本的秘訣在于：天瑞儀器具有的規模優勢，通過大批量的采購，獲得更好的折扣。“天瑞儀器目前是全球X熒光光譜儀（XRF）最大的生產制造商，供應全球一百多個國家。而且前面講過，中國對質譜的市場需求量是巨大的。”

　　降低成本的另一大途徑，在于自主研發更多的精密核心部件。“目前，天瑞自主研發了多個質譜的軟硬件，例如EI源（燈絲）、真空腔體、高壓射頻（RF）電源、ICP發生電源、硬件電路系統和軟件系統等，優化了成本。”

儀器人性化設計 注重為用戶提供應用解決方案

　　實際分析檢測中，儀器的操作是否簡便，維護是否省力是用戶最為關心的問題之一。天瑞儀器三款質譜產品在設計之初都遵循“硬件和軟件人性化設計”原則。除卻儀器本身所具有的“簡便操作性”外，天瑞還為不同的用戶分別制定培訓方法，給出不同的培訓手冊。

　　一類是進行科學研究的用戶。這類用戶一般都有很高的學歷，有很強的知識背景，這樣培訓起來會簡單。

　　另一類是縣級或工廠企業級用戶。這些用戶往往沒有很強的知識背景，天瑞應用研發團隊將給出詳細的解決方案，“買儀器、建方法”。例如，塑料和服裝中的塑化劑的檢測，其中布料的剪裁大小，如何溶解、去除雜質等步驟，都將給出具體詳盡的操作流程，教客戶如何去操作。

　　目前，天瑞儀器已和8所大學實驗室建立了合作關系，同時聘請一些質譜專家當顧問，共同合作開發出更多的解決方案。

　　 “在質譜這個市場領域，我最希望看到各個廠家之間打服務牌和技術牌，大家都來比一比都能夠解決哪些問題。在解決問題的時候，哪一個解決得更好，哪一個更可靠。”劉博士表示。

　　ICP-MS在地質勘探中的應用

　　來自《中國礦冶報》的記者，問道：“天瑞的質譜新品在地勘、找礦領域將發揮怎樣的作用”。劉博士回答說：“不久前，我花費一個星期跑到安徽、湖北、湖南、江西4個省級地礦系統，針對其質譜需求專門調研。他們的回答極其一致，均迫切需要國產質譜儀器的出現。”

　　據劉博士介紹，在礦業元素分析中，含量在1ppm以上的常規元素分析，可使用 XRF解決。但面對ppb、ppt級別的痕量元素分析，如核工業系統的鈾、很多的稀有金屬、稀土金屬元素的分析，ICP-MS是最好的分析工具。中國人口眾多、資源匱乏，當今對資源的需求量驚人，所以幾乎各個地礦系統都需要ICP-MS儀器，天瑞ICP-MS 2000電感耦合等離子體質譜儀的推出可謂恰逢其時。

天瑞的質譜是孩子，誕生后需要中國質譜用戶的大力支持

　　Antpedia記者問道：“天瑞期望中國的專家和客戶們提供什么幫助”。劉博士回答說：“作為分析測試行業的國內企業，天瑞儀器更像一個孩子。今天，我們在質譜領域取得了一點成就，我們希望得到家長的呵護、老師的表揚。我們的家長及老師，即包括在場的媒體，更包括我們的客戶。”

　　“我們的儀器剛剛發布，雖然已經經過了天瑞實驗室及部分專家的測試。但還未真正走入市場歷練。希望在市場的磨礪中，天瑞的質譜儀能不斷優化、健康成長。感謝大家的支持、歡迎大家的監督！”

　　據悉，目前，核工業部、檢驗檢疫科學院、質檢總局實驗室、環境測試中心都成為天瑞質譜儀的試用用戶。“希望更多的國家級實驗室、科研院所的用戶能夠試用天瑞的質譜儀”。

對未來質譜的發展信心堅定

　　劉博士指出，今天推出三款質譜只是“小荷剛露尖尖角”。未來的發展道路，仍然有很多工作要做：一是提高儀器的靈敏度、穩定性；二是做多級質譜；三是做大通量的質譜，提高分析速度，四是向生物質譜領域發展。

　　天瑞儀器將憑借強大的自主研發實力，在質譜事業道路上堅定不移地走下去，并且要努力走得更好。

天瑞質譜產品的市場推廣理念

　　據天瑞儀器市場總監唐健介紹，天瑞質譜產品推向市場后，公司將從市場推廣、媒體宣傳和售后服務這三大方面進行產品的推廣。

　　第一，市場推廣。根據這幾大領域的劃分，分別邀請一些重點客戶、主管部門的專家，讓他們親自觀看天瑞儀器的制造過程，讓他們親身體驗到天瑞是一家真正擁有實力，擁有完善管理的，卓越品質的控制的公司。

　　通過這樣第一層的構建，把主要關鍵的客戶向市場推廣開來。接下來，公司將會在全國重點的城市分別針對環保、食品安全、地質礦產和生物醫藥這些領域開展巡回研討會，影響更多的用戶和專家。

　　第二，媒介宣傳。通過廣告投放、線下活動、會議的贊助等各種形勢，讓客戶更多地接觸到天瑞儀器。

　　第三，售后服務。天瑞在全球各地設有服務聯絡處，可以給所有的客戶帶來最為快捷的服務，為中國乃至全球的客戶提供最為完善的技術保障。

　　通過推廣、銷售、服務這樣一個推廣流程，把質譜產品更好地推向整個市場。在整個銷售過程中，不斷聽取用戶建議，提高產品質量。天瑞之所以在短時間內能夠快速在國產儀器中崛起，就是因為有個快速響應市場需求的機制，根據客戶的需求不斷改善，提高產品的質量。

　　【后記】天瑞儀器推出三款質譜儀新品，是中國儀器制造者們向高端分析儀器發起的一次沖擊。如劉召貴博士所說：“這幾套質譜就像天瑞的孩子，孩子誕生，最希望的，就是得到家長們的呵護和關心。” 本網衷心地希望：更多的國內質譜專家和用戶們，能夠關注這三臺歷經五年研發成功的產品，支持天瑞儀器及我國整個分析儀器行業的夢想。您的支持、建議亦或是批評，都將幫助國產質譜產品早日在中國的實驗室發揮作用，早日登上世界的舞臺。