田莉娟：永遠燃燒激情譜寫儀器界傳奇的女性

　　　　—訪北京普立泰科儀器有限公司田莉娟總經理

　　【導語】這里，向你講述一個分析儀器界傳奇女性的故事，她的成長經歷、她的抱負和觀點，她的管理風格，和她對中國分析儀器界新人們的期望。不管你是她的客戶，她的合作伙伴，她的競爭對手，還是她曾經的下屬，她現在的員工，只要你在分析儀器界，你就會記住她的名字，因為她一步一個腳印的經歷記錄了60年代出生的事業女性太多的夢想和奮斗……

傳奇事業人生 永遠充滿激情

北京普立泰科儀器有限公司總經理 田莉娟女士

　　撥打田莉娟的手機，耳畔會響起王菲宛如天籟的《傳奇》——“想你時你在天邊，想你時你在眼前，想你時你在腦海，想你時你在心田……”當你還陶醉在那種空靈的聲音里時，會聽到那句熱情的問候語：“你好，田莉娟！”這時，你忽然受到了這種激情的感染，仿佛那張微笑、生動的臉立刻浮現在你眼前。

　　田莉娟，這位分析儀器界很多時候讓競爭對手聞風喪膽的女性，這位讓眾多客戶為其激情打動的女性，她本身的經歷也像王菲一樣跨度很大，富有傳奇色彩。十幾年前，她從Waters的銷售做起，因業績出色，迅速被提拔為Waters公司北區銷售經理；但正當身居令人艷羨的跨國大公司高層職位時，她離開了Waters選擇到著名的貿易代理公司——路易公司做全國經理。在把路易公司的業績做到如火如荼時，她又再次挑戰自己、和幾個伙伴一起創業成立了綠綿科技，專心代理當時ThermoFinnigan（現隸屬賽默飛世爾科技科學儀器事業部）的色譜質譜儀器。在把ThermoFinnigan的儀器代理到家喻戶曉時，她又再次離開成立了綠綿巨貿公司，在當時GPC前處理市場為零的中國開創了一個嶄新的市場，把中國的J2儀器銷售做到連年獲“全球最佳代理商獎”，并從此掀起了中國購買GPC前處理儀器的高潮。現在，她又創辦了普立泰科儀器公司，希望把公司順利從純貿易代理轉型為高科技研發企業。

　　“永遠充滿激情！”這是所有田莉娟的朋友和客戶給她的評價。

　　正如田莉娟喜歡王菲一樣，她是一個有著理想主義色彩的非常感性的人，在談到為什么一次次地選擇艱辛挑戰事業新高度時，她坦言道：“其實每一步的選擇都沒有什么特殊的緣由，有時好像看起來是由于外力的一種推動。但我自己在某個時刻總會感到，一個階段的使命完成了，必須開始新的旅程。”

　　“雖然，我自己現在有員工，我本身從公司的角度上來講，有時不希望他們離開。但回顧我個人的經歷，對于一個能夠承受更多壓力的人，我覺得每一次更換工作環境對于自身的進步是有利的。如果在一個地方工作時間過長，便會失去自我改變的動力。環境的改變自然就會產生壓力，自身便會成長；而往往，這種改變是積極和正面的。”

 

如何做好銷售？如何做好職業經理人？如何做好創業者？

　　經歷了從銷售到職業經理人再到創業者這三種角色的成功轉換，田莉娟可以說對每一個角色的演繹，都有著切身的感悟。很多新入行或正在準備晉升或準備創業的人都會問到這個問題：如何做好銷售？如何做好職業經理人？如何做好創業者？

　　田莉娟給出的答案是：

　　關于銷售：

　　作為一名銷售首先用心是最為關鍵的，其次便是運氣和天分。自身要具有良好的語言能力和親和力；要用心去研究市場、客戶、產品以及競爭對手的情況。田莉娟認為作為一名優秀的銷售在兩種情況下可以打動別人：一個是和別人拼技術，再一個就是和別人拼用心。

　　關于職業經理人：

　　作為一個職業經理人首先必須要做到正直、公心，這樣才能帶領團隊走得更加長久，并愿意把自己的經驗分享給別人，“這也是我評價是否給一個員工晉升的最重要的理由。”其次，如果想要做得更加出色，需要保持開放心態、不斷地學習，使自己具備愈來愈多的行業經驗。

　　關于創業者：

　　創業主要靠機會和勇氣，“但在我們這個行業，我本人不太贊成年輕人剛畢業就創業，因為創業還必須要有一定的工作經驗和一定的人脈基礎，這樣，成功的可能性才會更大”。另外，在創業初期要能經受住壓力和辛苦，比如要拋棄掉以前的花錢習慣，一切要從精打細算、節約成本開始。2001年綠綿科技剛成立時，田莉娟全國跑，但她從自己做起，出差盡可能坐火車，實在太急就趕最早班的飛機，嚴格控制賓館住宿標準（實際上至今她還保持著該作風）。這些辛苦是一般的外企員工不可想象的。在連續出差、加班的情況下還能保持特別旺盛充沛的精力，她的很多員工都自嘆弗如。當然，也正是總經理以身作則的作風感染了無數的員工，讓他/她們自發地加倍努力工作，致使公司的年銷售額在2004年就突破了1000萬美元的大關。

　　“還有更為關鍵的一點：作為一個創業者必須要有長遠的眼光，不能只看到眼前的一點利益。這是和職業經理人很大的不同，因為這決定著公司未來的發展。當然一般來講，創業者最好能有職業經理人的經驗，在這個基礎上創業也比較容易成功。 ”

　　田莉娟也希望今后這個行業的創業者能夠越來越多，年輕人擁有充足的精力和體力，必定會替代老員工。有經驗的長者也會面臨不同的選擇，一是遇到合適的機會出來自己創業；二是選擇留在原來的公司和年輕人不斷共同成長，最終轉變為公司的合伙人和更高的職位。

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以人為本，實施人性化管理

　　2010年初，田莉娟剛把公司搬到了一座新的寫字樓——匯智大廈，不僅建立了700多平米的辦公區、研發區，還建立了300余平米的客戶應用實驗室和培訓教室。步入辦公區，你會注意到很多細節。比如：公司給每位員工設置的工位都很大，還專門設有打電話的小間，就連每位員工的座椅也都采用了相當高檔舒適的設計。但與之形成反差的是，田莉娟本身并沒有獨立的辦公室，而是選擇和員工坐一樣的工位。她說：“我愿意和員工坐在一起。我相信我自己，我的情緒會帶動員工以更飽滿的熱情投入工作。”而事實確實如此。

　　不久前，筆者也曾參加過他們（普立泰科公司）和中科院生態研究中心、美國OI公司聯合實驗室的發布會，整個活動中透射出每位員工的用心，令人慨嘆不已。

　　當問及田莉娟——這位顯然非常注重品質的“老板”的管理經驗時，她謙虛地說：“其實，我的管理并不出色，我也在不斷學習。”但她的用心，她的公心，她的以身作則，她作為女性天生的那種親和力，在很多時候贏得了在管理技巧之外的收獲。

　　關于公司管理，她本人也談到了幾點自己總結出來的經驗分享給大家：

　　1、公司管理需要一個好的人力資源 要不斷培訓

　　公司發展壯大，首先要不斷地招人，所以，一個好的人力資源對一個公司來講是非常重要的。“我覺得我們現在的人力資源很不錯，她能夠快速地幫我招到合適的人。”

　　公司定期給員工和經理們進行培訓，建立起人才梯隊。“我們不僅自我培訓，也花錢請專業的培訓公司為我們定期培訓。”

　　2、如何看待自己培養的員工離開公司

　　在問道“是否愿意招新人”的問題時，田莉娟認為：可以招新人，尤其是一些研究生。這是因為，新人在剛步入社會樹立價值觀的時候，和公司之間建立的彼此信任是牢不可破的。對公司信任、有依賴，這第一份烙印對他一生的影響都將是十分深刻的。

　　“但很多新人在接受培訓、有了一定的工作經驗之后便離開了自己的公司，選擇去了大公司，以尋求更好的發展……”，當筆者問及田莉娟是如何看待這個問題時，她的答案出乎意料卻透露著豁達與智慧：“雖然這些員工選擇離開，但是你會發現，今后他們極有可能變成公司很好的資源，只要他在公司時，我們曾經發自內心地幫助過他，今后有機會的時候，他同樣也會回報于你。”據“考證”，幾年前的確是有些員工離開了田莉娟去別處發展，但現在他們有些又回來了，并在歷練后在普立泰科擔當起更大的重任；還有一些過去的員工目前在別的公司，但在生意上和田莉娟的公司常有很多合作。

　　3、懂得與他人分享

　　每個公司的企業價值觀都跟創始人有很大關系，普立泰科的價值觀是：信念、創造、分享；誠信、專業、共贏。而 “分享”是普立泰科公司的企業文化中重要的一條，田莉娟本人毫不吝嗇地把自己所得到的所有信息在第一時間傳遞給所有的員工。在公司里，每位員工也都秉承“分享”理念，大家彼此之間都相互分享工作經驗，分享痛苦和快樂。

　　田莉娟指出作為一名創業者，一定要懂得與他人分享。“如果你有什么事情要做，一定不能讓你的員工們最后才知道！一個不懂得與他人分享的創業者，不可能將事業做大。”

　　“造就人才，挖掘人的潛能，搭起流動舞臺，使員工個人的最大值凝聚成團隊的最大值。”田莉娟就是按照這樣的思路來實施以人為本的管理，營造出一種和諧、積極、忠誠、健康的工作環境，從而達到最大限度地提高工效、創造效益的目的。

 

成功的經營理念

　　2001年綠綿公司成立開始代理美國菲尼根公司（現已并入賽默飛世爾科技）的質譜，把菲尼根的質譜代理得家喻戶曉。2003年綠綿巨貿公司（在原上海綠綿分公司的基礎上成立——開始代理美國J2 Scientific公司的產品，成為有機樣品前處理產品在中國推廣的先驅，并連年榮膺J2全球最佳銷售商稱號。2004年，公司全年銷售凈合同額超過了1000萬美元。2007年公司實現從綠綿巨貿到普立泰科的華麗轉身。在這九年的發展歷程中，田莉娟作為一名中國代理商的杰出代表，自然也有著自己獨特的經營理念。

　　敏銳的“商業嗅覺”

　　GPC凝膠凈化設備現在幾乎成了食品安全、農產品安全、環境POPs實驗室的必備儀器。在今日，談及每個跨國大公司的主要利潤來源，他們都表示“主要來源于前處理/自動化市場、試劑/耗材。”

　　但在2003年以前，中國各單位剛開始大力購買分析儀器，代理商們還沉迷在代理大品牌儀器，代理客戶采購單上列出的各種儀器。很多人根本沒有聽說過GPC凝膠凈化設備。

　　當時部分人的觀點是，中國實驗室人多，雇幾個人做前處理實驗就可以了；代理樣品前處理儀器似乎不被人看好。但田莉娟憑著她敏銳的商業嗅覺，2003年選擇代理了美國J2公司的樣品前處理儀器，至今已經將J2公司的GPC凝膠凈化儀器推廣到遍布全國的商檢、質檢、疾控、農業和環保等領域，她的公司當之無愧地被稱為“中國推廣有機樣品前處理設備的先驅”；2007年公司榮膺J2全球最佳銷售商稱號。

　　如何培養這樣的商業嗅覺呢?田莉娟有幾點經驗分享給大家：

　　第一點，總經理、企業領導人需要保持和客戶的直接溝通。田莉娟有一個習慣，在參觀實驗室的時候，對自己不了解的產品便會隨手拿相機拍下來，增加自己的信息量，有些客戶會告訴你他們需要什么但現在市場上沒有；第二點：一定要到國外的各種會議上去參觀，很多時候會獲得啟發。

　　近幾年田莉娟走訪了很多國外的各種規模的公司，有很多啟發和感觸，并學習了他們的經營模式。她認為：一個公司的發展必須和市場相結合才有可能成功。中國經歷了這么多年的工業發展，產生了大量的環境問題、食品安全問題和健康問題，隨之引出了非常多的研究課題，并促使新標準的法規更多地涌現。這些新事物給普立泰科和其它公司都帶來了許多機會，如果能夠抓住這些機會，就會成功地占據更多的市場。

 

　　“貿工技”之路：謹慎前行

　　“貿工技”概念最早由聯想掌門人柳傳志提出，也確實描繪出國內眾多新興高科技企業的發展之路。但是，從“貿”到“工”再到“技”的轉型之路，所付出的時間和代價往往是巨大的。比如很多公司從“貿”一轉“工”就立刻賠錢、甚至占壓了太多現金流以至于公司不得不關門；在分析儀器行業，很多公司幾十年都不愿做研發而只專注于貿易。

　　2004年，田莉娟的公司（當時是綠綿巨貿）曾應客戶之需，自主研發了第一個產品——主流煙氣氮氧化物檢測系統，并得到了國家知識產權據頒發的專利證書，但當時這個產品并沒有大規模推廣。2007年，北京普立泰科有限公司成立，開始投入更多的精力做研發，目前已經問世了多功能樣品濃縮儀、和大流量氮氣發生器，并獲得了新老客戶歡迎和市場的初步認可。田莉娟雖然對研發產品投入了無數精力，但至今她仍然表示：“我們還在摸索。”謹慎態度可見一斑。

　　田莉娟告訴我們，公司在研發產品初期存在兩個風險：第一，研制出的產品并不完善；第二，如果不能夠繼續對產品持續改進，別人便會馬上仿造。近三年來，公司研發部門確實都處在純“燒錢”階段，有時研發部門的生產領導會問：為什么研發產品卻不進行投產?田莉娟表示，正因為很多風險的存在，在轉型期間必須謹慎前行。“我們這三年研發的有些產品是完全拿來練手的，通過實驗不斷對產品進行完善，在第一代產品的基礎上，根據用戶需求不斷地研發出第二代、第三代、第四代......。同時，通過鍛煉、積累，我們培養起一支研發團隊。”據悉，今年普立泰科會推出一款自主研發的新產品，會有很不錯的市場前景。

　　從九.五開始，國家逐步開始在科學儀器研制方面投資，支持了很多重大課題，十二五期間還會繼續加大支持力度。筆者了解到，田莉娟在幾年來的產品研發階段，并沒有申請國家的一分錢經費。問其原因時，田莉娟說：“也許以后會需要，但初期時我怕自己會’依賴’上國家經費。我覺得，國家的經費是納稅人的錢，應起到錦上添花的作用，我們企業絕對不能夠依賴它。作為銷售公司，我們一直都非常注意保持公司較好的現金流；而公司從建立到現在也有了一定的積蓄，所以能夠拿出一部分資金投入做研發。一個能持續發展的好的企業，會把賺來的利潤，一部分用以維持公司運作、激勵員工；一部分一定要投入研發，回報給社會。”

　　田莉娟希望通過公司員工的共同努力，最終能夠真正實現公司的“貿工技”之路，她已經做好了挑戰事業新高度的準備。

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談談為中國分析儀器行業做出貢獻的代理商

　　在分析儀器行業，幾乎每一款進口產品進入中國，都是依靠代理商。分析儀器的代理商同消費品行業的代理商有很多不同，因為國外廠家最初往往并不在中國設市場部門，所有的策劃、推廣、宣傳全是依靠代理商，因此，代理商在很大程度上就是承擔了廠商的職能，要想把一款產品推廣成功，代理商必須傾注很大的精力。不過，代理商有時候會帶有一種“悲劇英雄”的色彩，因為在產品市場成熟以后，廠商往往會從代理商手中收回代理權，自己成立營銷策劃等部門來銷售。

　　田莉娟也曾經面臨這樣的轉折期，2005年她結束了和菲尼根質譜的代理關系；事隔5年，田莉娟的公司代理了更多的儀器。當筆者請她回顧一下，來評價代理商的作用時。她認為：

　　由于東西方文化的差異，代理商的出現是市場的需求。例如美國OI公司要想進入中國市場，如果靠自己需要很長時間甚至不見得成功；不如在國內尋找一個有經驗的合作伙伴，將他們的產品快速引進中國市場。而從代理商這方面來講，如果僅想利用信息不對稱來賺錢，業務是不會長久的，必須還能提供相關的增值服務，才有生存的價值。比如：在產品推廣的專業性方面、在售后方面、在應用支持方面等等。

　　一個好的代理公司首先代理的產品質量要好，其次至少要有1~2項強于競爭公司。對供應商來說代理商是非常有價值的，可以幫助他們打開國內的市場；對客戶來講代理商也是有價值的，能夠為用戶提供應用支持、十分快速的售后服務響應，并不斷分享更多的信息給用戶。田莉娟指出能夠提供完善的應用支持和售后服務，銷售水準高，產品質量好等都是普立泰科相對于其他代理商的優勢。剛成立的O.I.培訓實驗室正是普立泰科進一步加強其代理商優勢的一種舉措。

　　在選擇供應商（廠家）方面，田莉娟的準則是：產品質量好、公司形象好、能談成中國獨家、在國內的市場前景好，這些是普立泰科選擇供應商的基本前提條件。

　　在面對多年經營后廠家收回代理權直銷的問題時，田莉娟表示：即使代理商做得很出色，廠家最終選擇直銷常常也是不可避免的。但是既然做代理商，就要做到最強，為客戶提供最好的應用服務支持，建立起同客戶之間的信任，才能保持在這個行業的領導地位。這樣，不管廠家最終是否選擇直銷，有良好口碑的代理商總是會有更多更好的機會。

　　作為中國代理商的一個杰出代表，田莉娟還特別強調：“這么多年我首先要非常感謝中國的用戶，我從他們那里學到了很多專業知識。分析測試行業的用戶是全中國受教育程度最高的一批人，值得被人尊敬！”

 

女性創業者：更多甜酸苦辣 要學會和家人溝通

　　有著傳奇事業經歷的田莉娟，卻不單單是一個事業的女強人，她同樣有一個美滿的家庭，她選擇和公婆住在一起，現在常掛在她嘴邊兒的是她5歲的寶貝兒子。在過了40歲后，田莉娟說自己和以前有不同：“每天一定要給自己留下思考的時間，并能夠做到放棄。”

　　讓田莉娟總結女性創業者的普遍特點，她想了想說：“富有創業精神，一旦認準目標，會勇往直前，而且她們天生所具有的細心、感性、韌性以及良好的溝通能力、親和力和理財能力，都使她們在競爭中具有得天獨厚的優勢。”

　　很多女性都懼怕做銷售，田莉娟卻認為銷售與其它職業沒有什么差別，任何一份工作都需要與他人打交道，想要把工作做得出色都需要表達給別人。銷售這份工作是讓年輕人快速步入社會的最好方式，“我如果有個女兒，會希望她能夠作一名銷售。”

　　當筆者問到如何處理好事業與家庭的關系時，田莉娟略顯歉意又帶調侃地說：“我常和別人開玩笑地說，我把自己的父母變成保姆，把公公婆婆變成義工，把老公變成了司機，把自己的兒子就當成個玩具。其實我大多數時間還是以公司為重，沒有太多的時間陪伴家人。但是很幸運的是，家人對自己的工作都非常支持，我非常感謝他們。從技巧上說，我常會跟家人溝通，也常會降低他們對我的期望值。所以，當我有時間專心和家人在一起時，大家會非常開心。女性無疑在家庭中扮演了十分重要的角色，如果能夠處理好事業與家庭的關系，并得到家人的認可，家庭會給自己帶來很多的快樂。我需要這種快樂！”

　　【編后語】一個美麗的女性、一個傳奇的女性、一個愛聽王菲的女性。無論如何，每次跟田莉娟接觸，都會被她打動，因為她身上永遠燃燒著那股子激情，她永遠不滿足現狀地去挑戰新的高度，跟田莉娟聊過，你好像對自己的人生也更有憧憬。所以，預祝田莉娟和她帶領的公司，在中國的分析儀器界能譜寫更多美麗動人的傳奇……

關于北京普立泰科儀器有限公司：　　

      北京普立泰科儀器有限公司(Polytech instrument Ltd)成立于2007年，是一家集設計，制造，銷售和服務為一體的分析儀器公司，一直本著為所有用戶提供高質量的分析儀器為宗旨而努力，致力于各種新技術和新產品的研發，為客戶提供中國制造的產品，北京綠綿巨貿有限公司是其全資子公司，主要是推廣國際實驗室先進分析儀器和技術、提供相關產品銷售和服務。

關于北京綠綿巨貿科貿有限公司

      北京綠綿巨貿科貿有限公司是一家推廣國際實驗室先進分析儀器以及提供相關技術支持和服務的專業公司。公司以誠信、專業、服務為宗旨，致力于為廣大實驗室分析人員提供便利而有效的服務。

      綠綿巨貿總部設在北京，并在上海、廣州設有辦事處，同時在美國和香港設有分公司。公司現有銷售人員、技術工程師共約五十名，公司憑借專業背景和實力，在 2001年成為全球最大的專業質譜儀器供應商Thermo Finnigan在中國產品推廣的獨家代理；在2003年取得美國J2 Scientific公司樣品前處理儀器中國地區總代理；2004年美國VWR實驗室技術公司中國區代理；2005年取得全球最專業的聚合物分析儀器公司 --英國PL公司凝膠色譜儀等產品的中國地區總代理；2006年取得德國Ecoma公司動態氣體稀釋嗅辨儀在中國的獨家代理；日本NIC公司測汞儀中國部分地區獨家代理，在2009年又成為了美國baseline在線氣相色譜和美國ZOEX全二維氣相色譜的中國區代理商。

      多年來，綠綿巨貿和國內很多實驗室和客戶建立了良好的合作關系。公司現在擁有兩項專利，并且已經研發成自主知識產權的產品－卷煙中主流煙氣氮氧化物自動采集和檢測系統。我們將客戶視為資源。綠綿巨貿是一個平臺，尋求和客戶的合作，為客戶提供更好的服務。公司價值觀：信念，創造，分享，誠信、專業、共贏。