淺談對金屬元素分析儀器采購的一些個人建議和看法

發布時間：2010-03-16 22:59 原文鏈接：淺談對金屬元素分析儀器采購的一些個人建議和看法

　　一　引　言

　　物質刺激是塊臭豆腐，聞起來很臭，但吃起來很香。第一屆網絡原創作品大獎賽無論是在參賽的人數上還是在作品的數量上都獲得了比較好的效果，也使論壇帖子的整體質量有了一定的提高，這無疑對論壇的健康發展會起到良好的促進作用，但很大的原因可能也是出于獎勵機制的巨大誘惑力。現在又舉辦了第二屆網絡原創作品大獎賽，并且在規模上和獎勵力度上都明顯要大于上一屆，準備工作也更加充分。衷心希望這項活動能長期地開展下去，以便為論壇帶來更大的繁榮。

　　上次本人選了一個范圍比較大的話題，談的是對分析儀器使用、維護和維修方面大家比較關注的一些問題，這次依然選擇了一個涉及面比較廣的話題即儀器采購問題，其原因一是長期從事分析檢測的人一般很可能經常要面對這一問題;二是響應怪俠的號召，打算以實際行動來支持他的工作，推動采購交流版面的發展;三是上次網絡原創作品的大獎是關于采購方面的作品，個人認為可能這一話題比較容易受人關注獲得大獎，所以也想來碰碰運氣，希望大家能多多捧場，給予支持和鼓勵。

　　坦率地說，我個人實際上并未自己采購過儀器設備，因為我們這里有專門的儀器設備采購和管理的機構部門。但本人從事儀器分析工作已有三十多年，工作時間比較長，用過和接觸的儀器也比較多，特別是過去曾經有過維修儀器和為商家做技術支持及服務的經歷，加之個人職業上的特點，所以對很多分析方法的原理和儀器比較熟悉，特別是儀器的性能、結構和原理。因此過去接觸過一些需要進行儀器設備采購的人，因為他們要向我來進行有關方面的內容咨詢，所以自認還是可以和大家在這方面進行比較廣泛和有一定深度的交流與溝通的。

　　二確定需求

　　從事分析檢測的同人應該都知道，無論是科研單位、高等院校、質量監督和管理部門、生產企業等，都會經常有增添和購置新的儀器設備的需求，這就涉及到了儀器設備的采購問題。在進行這項工作時，我們第一個要面對的重要問題就是明確需求。

　　在元素分析方面，目前可以進行這樣測試的分析方法有多種，如離子選擇電極、溶出伏安法、極譜法、計時電位法、離子色譜、紫外-可見分光廣度法、X射線熒光、原子發射、原子吸收、原子熒光和ICP質譜等。其中常用于金屬元素分析的有紫外-可見分光光度法、X射線熒光、原子發射、原子吸收、原子熒光和ICP 質譜等，但除了紫外-可見分光廣度法，其余方法都不能單獨進行元素的形態分析，如要進行形態分析須結合其它技術和手段。

　　紫外-可見分光廣度法雖然儀器結構簡單價格低廉，是一種比較古老和悠久的儀器分析方法，但因為分析過程比較多，檢出能力有限，準確性和可靠性相對來說不是特別好，所以現在喜歡用的人越來越少。

　　X射線熒光光譜儀可以進行元素的定性分析、半定量分析和定量分析，但它的價格比較高，檢出能力比較差，特別是對于輕元素，分析結果受樣品基體的影響比較大，分析的精密度不如原子吸收和ICP，所以在國內用得也不是很多，主要應用于地質、冶金、機械和建筑材料等領域。

　　原子熒光是中國的特色，現在國內市場上的儀器基本上都是我們自己制造的，雖然它的價格較低，靈敏度很好，但它目前主要是用于可以生成氫化物等的少數元素的分析測定。不過前景還是很有發展前途的，特別是在分析檢測的應用領域。

　　原子吸收是一種比較成熟的元素分析方法，它具有檢出能力好，結果準確，精密度高等優點，已成為實驗室的一種常規的分析手段，但因長期以來它只能逐個元素地分別進行檢測，分析效率比較差，所以人們現在開始更傾向采用ICP來進行分析。

　　與原子吸收相比，ICP發射光譜具有多元素順序或同時檢測、分析校正曲線線性范圍寬、非光譜干擾小等優點，在檢出能力方面，對于多數元素ICP發射光譜要好于火焰原子吸收，但不如石墨爐原子吸收，但ICP發射光譜的精密度要好于石墨爐原子吸收。而對于絕大多數元素來說ICP質譜的檢出能力要好于石墨爐原子吸收，只是它的儀器價格目前還比較高，一些地方還沒有能力去購買和使用。

　　像X射線熒光一樣，原子發射光譜亦可以進行定性分析、半定量分析和定量分析，它除了ICP外，電弧火花也是一種應用廣泛的儀器，特別是在地質、冶金等行業，因為它可以直接分析導體和半導體，因此可非常方便地檢測金屬、合金及固體粉末等樣品。但它受樣品組成的影響嚴重，分析時須采用標準品的基體匹配法，并且誤差比較大，所以比較適于對準確性要求不是很高的常規和日常分析。

　　可見對樣品中的金屬元素的分析可以采用多種方法，到底哪一種是更好或更適合的方法，則主要看我們分析的樣品性狀及情況、含量的高低、誤差要求及樣品量的大小等。除此之外，還要根據經費的多少和原有儀器設備的情況來進行綜合考慮。經費緊張自然會受到很大限制，如果我們已經有了某種儀器，使用的時間又不是太長，其性能又不是很差，那一般就沒有必要再去購入同一類儀器。當然，國標和行業標準所要求的另當別論。還有就是分析檢驗人員的習慣和偏愛。

　　對于上述的最后一點，我覺得還有一種情況需要跟大家談一下自己的意見，那就是當樣品中需要檢測的元素比較多時應該選擇什么儀器更好，即對多元素順序或同時檢測的問題。現在原子吸收出現了一種連續光源的儀器，雖然與傳統的原子吸收儀器相比它無須再用空心陰極燈作為激發光源，從而使儀器分析的適用性更加廣泛靈活，但從分析性能上看，分析速度依然不如ICP，特別是全譜直讀型的ICP發射光譜儀器，線性范圍、非光譜干擾及各元素分析條件的差異也均不如ICP，光譜干擾不如ICP質譜，而且前面已經說了，檢出能力對于多數元素火焰原子吸收不如ICP發射光譜，對于石墨爐原子吸收則絕大多數不如ICP質譜，在精密度上它也沒有什么優勢，在性價比上更是無法相比，況且由于石墨爐原子吸收得到的是瞬態信號，很難進行多元素的掃描檢測，所以如果我們只是用來進行元素分析，不是用來研究儀器，那就沒有必要去花那么多的錢去買這種儀器，尤其是沒有必要為外國廠商去承擔儀器的研發費用。當然這只是我自己的個人觀點。

　　三開展調研

　　在確定要購買哪一種儀器后，接下來要做的事情就是調研了。這項工作很重要，特別是大型精密儀器，它關系到今后的使用和相應工作的開展，所以必須給予足夠的重視。好的儀器不僅是具有優越的性能、方便的操作和維護以及良好的性價比，還應包括好的技術支持和售后服務，二者缺一不可。

　　調研工作的展開其實并不難，因為現在的分析儀器競爭異常激烈，特別是國內市場，所以一般你只要發出一條信息，就會有很多商家蜂擁而至。來的人大多都是做業務的，其中很多可能對此并不是十分在行，他們的一個非常突出的共同特點就是說話的水分很大，有一半可信或可取的就很不錯了，而且是因人而異，對于越不懂的人就越容易被忽悠。

　　或許有人不相信我說的話，覺得是不是太夸張了?但我可以很負責任地說，我從上世紀90年代中期就入行了，至前兩年，斷斷續續已經在道上混了十好幾年了，雖說是為人幫忙，盡管是從事技術服務，但和那些做業務的打交道非常多。記得上世紀末，我在的那家公司招了幾個銷售人員，其中有的人的背景就是學中文的，因為做過醫療器械而且業績突出就被招來賣液相了。他們能懂什么?即使培訓一下又能知道多少?無獨有偶，前些時候，具體的時間我記不清了，我管理的版面內就出了一個詢問多長時間能熟悉ICP的用戶，后來一問我才知道他也是學文的，并且也是做業務的。真是無知才能無畏啊!

　　可能有的人好奇又會問了，那怎么做銷售?這有什么關系，他們有銷售經驗，懂得銷售技巧，會掌握人的心理，可以臨時抱佛腳或現躉現賣呀!別看他們一知半解，推銷介紹時可是會說得滔滔不絕津津有味，要不然怎么會有“內行看門道，外行看熱鬧”之說呢!而且不管他們是怎樣吹得天花亂墜云山霧罩的，反正最后都是由技術人員來為他們擦屁股!再有就是中國特色了，在國內賣儀器能說不能說的還不是主要的，最重要的是會走上層關系，會進行利益分配，尤其是國有企業或政府機構的下屬單位部門是這樣。因為我們的現狀往往是用儀器的沒權買儀器，買儀器的根本就不用儀器，甚至很少懂儀器。

　　記得二十世紀剛過，我到山西太原遇到這樣一個客戶，他們打算買一套液相色譜，但他們自己沒有技術人員，對這方面的東西也不懂，于是在上級主管部門藥檢所找了一個人。也怨銷售人員沒把事情交代清楚，將事情交給我之后自己就到大同云崗石窟去玩了。我和這人見面之后才發現，雖然此人年歲不小卻只是個普通操作液相的，對儀器性能原理也并不怎么懂，還跟我那兒一本正經地裝模作樣。我當然清楚不能得罪這樣的人，因為他們今后不但可以制約用戶，可能還會影響當地的市場銷售，所以主要是附和著聽他講。原來他一直用的是島津的儀器，所以就覺得島津好，傾向于蘇州島津的10A。我心里就暗想，真是“姜太公釣魚，愿者上鉤!”

　　說到這兒可能有人要問，商家不可信那又當如何?我們當然不能只聽一面之詞，除了商家我們還可以去尋訪行業系統，看看同行用的都是些什么儀器，從中不但可以獲取到一些有用的儀器信息，還可了解到很多有價值的使用情況。但鑒于中國國情，也有一些要注意的。據我所知，在上世紀90年代初，我們這里有一家公司因為疏通了高層關系，所以在全國的藥檢系統就賣了很多的液相色譜儀器，不過牌子還不錯，是國外一家比較好的廠家。當時是我的一位前輩去為他們的客戶進行技術培訓的，后來我見到了那些培訓名冊，每一期都有大約50人，在不是很長的時間內就總共辦了十幾期這樣的培訓。

　　既然商家不可信，行業考察只能作參考，那么我們還能怎么辦?去找明白人!但最好不要去找評標的專家，因為他們可能會受到利益因素的影響。經過和商家的接觸及在同行間的考察，此時我們心中應該已經對分析儀器的大致情況有了一個初步的認識，這時我們帶著問題去找專業人士效果應該更好。而且聽聽他們的建議和評價，無疑會給我們帶來極大的幫助和好處。

　　最近在液質聯用版有人將分析檢測人員分為了5種，即一般水平、中等水平、較高水平、高水平和專業水平。為了能更好地說明下列問題，我也將他們劃分了一下：第一種是只能按照標準方法去做在出了問題后不知道該怎么辦的，這種人應該是庸人;第二種是不僅可以按照標準方法進行測試而且可以獨自處理在分析過程中所出現的問題的，這種人可以被看作凡人;第三種是可以根據樣品情況及分析要求自己選擇和建立分析方法并完成測試工作的，這種人可被視作高人;最后一種是在條件非常差的情況下，用很簡陋和普通的設備就可完成高難研究、開發及分析工作的，這種人可被尊崇為仙人。前面我說的明白人，至少應該是高人，最好是仙人!

　　講到這里可能又會有人要問了，你將從事分析檢測工作的人分為四等，那你又當如何?有什么資格在這里說長論短的?其實，我是什么人并不重要，重要的是我的身邊和周圍有許多高人，其中不乏仙人，這就足以了!

　　四儀器選型

　　在確定了儀器類型和進行過儀器的調研之后，一般就應該對儀器及市場情況有一個比較全面的了解了，接下來要做的事情就是要對自己所需要的儀器進行篩選。在選購儀器時并不是性能最佳、配置最高和價格最貴就是最好的，最好的應該是最適合自己需要的。

　　數年前我去過唐山的一家企業，它過去是國有企業，后來改制了。他們過去買了一套島津6A的二元高壓液相色譜，配置比較好，除了兩個色譜泵外，有兩個檢測器，一個是紫外檢測器，另一個好象是熒光檢測器，因為時間比較長，有點記不清了，此外還有柱溫箱和自動進樣器。這套儀器的價格當時是可想而知的，可他們買了這套儀器后，長期以往一直只用紫外檢測器和一個色譜泵，到我去的時候，他們的紫外檢測器還從未換過氘燈。當然這款儀器如今無論是在性能上還是操作方面都已明顯過時和落伍了。此事我以前提過。可見他們白花了多少冤枉錢，而資金對于企業來說又是多么的重要!

　　還有一件事直到現在我還記憶猶新，那是上世紀90年代的事，我在的那家公司在徐州賣給一家藥廠一套低壓梯度液相色譜，他們用它做氨基酸的定量分析。儀器安裝調試沒有任何問題，但進行氨基酸檢測時發現，雖然每次都能將18種氨基酸完全分離，可每次的色譜峰位置都有變化。因為還要趕到其它地方，所以我在那里做了一夜，做了十多針樣品，每個色譜圖需要50分鐘，沖洗平衡要20多分鐘，依然沒有找到問題。這是我出去干活最不順的一次，也是最背的一次，因為分析方法是很成熟的。

　　回來后我才發現那是儀器在線脫氣的設計問題。低壓梯度液相色譜的進樣過程是先利用一個程序閥通過控制時間將各相溶液依次吸入后混合再引入色譜泵。而這個儀器的脫氣設計是在各相溶液先后進入管路后在沒有混合的情況下就直接送到了一個透明的小液體瓶中，瓶子上部留有一定空間，流動相進入瓶子后其中的氣體就會冒出進入上部空間，也就是說實際上這個小瓶既起脫氣作用又起混合作用，可瓶子中的液體有1～2ml，這樣就使得各相溶液的混合有一個明顯的滯后過程，因此它根本就不適合于氨基酸的含量分析。

　　那么如何才能知道哪一款儀器才是適合自己需要的呢?這首先要知道儀器的結構、原理和性能。回到原子光譜讓我們以ICP儀器為例來說明這一問題。原子發射光譜的儀器主要由光源、進樣系統、分光系統、檢測器及數據處理系統等幾個部分組成。

　　光源的作用是提供分析物蒸發、原子化、激發、電離、再激發所需要的能量。ICP光源是由射頻發生器、工作線圈和炬管組成，發生器的作用是產生具有足夠能量的高頻振蕩，振蕩頻率為27.12MHz或40.68MHz。對發生器的要求是能夠提供穩定的等離子體放電，并具有良好的帶負載能力。高頻電流通過工作線圈在炬管中產生高頻磁場，從而使炬管中的等離子體獲得能量。ICP發射光譜根據需要又可分為垂直觀測和水平觀測，前者適用于樣品組成復雜非光譜干擾嚴重的場合，后者適用于檢測樣品組成簡單含量比較低的情形。

　　進樣系統一般包括進樣管、蠕動泵、霧化器和霧室，其中進樣管的作用是放入樣品溶液以便吸取樣品，蠕動泵的作用是提升溶液，霧化器的作用是將提升后的溶液變成液滴非常細小的水霧，霧室的作用則是去掉粒徑比較大的霧滴只讓足夠小的霧滴進入等離子體。對進樣系統的要求應該是適用能力好，霧化能力高。

　　分光系統的作用是將光源發出的復合光色散成單色光，其光學性能主要有色散率、分辨率和集光本領，這些性能的好壞直接關系到儀器檢測性能的高低和分析結果的準確性和可靠性，其中前兩項關系著儀器對分析信號的分辨能力，第三項關系到儀器的檢測能力。

　　檢測器現在全譜直讀型光譜儀多采用固體成像器件作為檢測器，它不僅可以直接將光信號轉變為電信號，而且可以同時檢測一個范圍很寬的光學區域內的所有譜線，具有過去光譜相板和光電倍增管的雙重優點，使用壽命也應該好于光電倍增管。

　　數據處理系統主要由計算機及相應軟件組成，其作用實際上不僅包括數據處理而且還具有分析條件的設定、分析過程的控制及儀器工作狀態的診斷等功能。一般好的數據處理系統不僅要求具有友好的界面、清晰的層次、方便靈活的使用和操作、強大的各種功能，最重要的應該是可以有效地處理背景及譜線重疊干擾。

　　判斷ICP光譜儀器通常可以根據這樣幾項指標，一是各元素的檢出限，二是儀器的短期穩定性和長期穩定性，三是儀器的分辨率。注意，有的儀器狹縫是可以調節的，所以做檢出限和分辨率指標應采用同樣的狹縫大小設置。再有就是儀器進樣系統的適用性和耐用性及儀器的故障率，這兩個方面一時難以判斷，須根據前期的調研進行考察。關于這一方面還有一點需要補充的，那就是有些儀器故障率偏高，實際上并不是因為其本身的原因，而是出在環境或附屬設備上，你一定弄要清楚問題的所在。最后是儀器是否便于操作和維護，這一點也很重要，因為它直接關系到日后儀器的使用情況。

　　五進行洽談

　　商家銷售儀器的目的就是實現利潤的最大化，所以最后你無論傾向選擇哪一家的儀器，在與他們進行接觸洽談時都要講究策略。現在由于分析儀器市場競爭異常激烈，所以通常廠商都會為用戶提供一些諸如價格、配件、培訓、服務等方面的優惠，但要明白這樣的做法并不是廠商甘心情愿的，而是出于某種商業上的考量。一般優惠的多少取決于用戶的知名程度或在行業中影響力的大小。所以只有當你充分了解市場的銷售情況時，才有可能爭取到盡可能多的好處和實惠。

　　我有一個朋友，他們公司在買ICP發射光譜儀的時候，PE因為知道他們系統之前買的都是PE的儀器，所以認為也一定會買他們的儀器，在談條件時很是盛氣凌人，就是不講價，結果我那朋友也是從我們這里出去的，也是見過世面的，對分析儀器的情況也是非常熟悉，于是他們公司不信邪就是不要PE的了。而且后來買的儀器使用狀況良好，并且后續儀器也不打算再買PE的了。這樣一來，很可能會對他們整個系統今后的儀器采購產生影響，從而使得PE失去一個過去的老客戶。

　　其實眼下商家提供報價然后用戶砍價是一個很平常的事情，說到這兒，我覺得還有一件事也很有必要告訴大家。那是在上世紀90年代，我服務的那家公司有個業務員，因為做的時間不長，所以在與一個買家接觸時，提供了一份比較高的報價，這可能也是出于第一次與那家企業交往，彼此互不了解。可沒想到的是，在經過一番對其領導周密細致的公關后，負責有關事情的領導大筆一揮就在合同上簽字了，把砍價和還價的形式給省了，我們的那位銷售心里不知要美成什么樣子了，我聽到后當時都呆了，居然還有這么實城的人!要是他知道花了一匹騾子的價錢買回一頭驢不知是何感受。我有一個業務做得時間比較長比較有經驗的朋友，他知道這種事后，如果和用戶比較熟悉就一定會去捅窗戶紙，他會用嘲諷的語氣祝賀人家說“你花了個好價錢弄到了一個好寶貝呀!”

　　要知道現在的分析儀器市場上蝎子baba獨一份的情況已經很少了，而且很多儀器在性能上相差的也并不是很多，對一些大型精密分析儀器就更是如此，所以用戶已經有了可選擇的余地，可以不再那么受制于人了。因此只要用戶能夠掌握市場上的狀況，特別是儀器的底價，就應該可以擁有很大的主動權，尤其是有實力和影響力的機構和企業。

　　可不管怎么說，商家的銷售行為都是以盈利為目的的，所以說一般他們賣出去的東西越多、檔次越高、配置越好，他們的利潤就會越豐厚，而且有經驗的老銷售人員一般都是很精明的和不好對付的。我曾聽到過他們的這樣一句話：“萬字爭，千字送，百字扔。”其中的含義就不用解釋了，非常明白。因此用戶在與商家進行洽談時千萬不能被誘惑沖昏了頭腦，一定要保持高度的清醒，不要一味地去追求型號高配置好的儀器，而是盡量選擇適合自己情況的能夠滿足自己需求的，但可以考慮為今后的性能升級和功能擴展留有余地。在這方面，一般有從事技術背景的銷售人員會比較從客戶的實用角度出發，這可能也是他們銷售業績往往不好的一個重要原因。

　　最后，如果可能的話，最好能盡量讓商家優惠提供一些附件或擴展設備，或免費提供一些如穩壓電源、空壓機、除濕機、空調等的附屬設備，及免費提供一些常用備品或日常消耗品，因為附屬設備也是需要一些花費的，同時常用備品和日常消耗品在工作中同樣也是一筆比較大的開銷。到底能爭取到多少，這就要看用戶采用的手段和是否高明了，還有就是儀器定的價格高低，這就是“千字送”的奧妙所在。不過其實說穿了這些都是羊毛出在羊身上，呵呵。

　　六合同招標

　　制定合同或標書也是一件非常重要的工作。合同的簽署一般是在用戶這里，而且最好是選擇在用戶這里，因為日后一旦出現紛爭進行起訴的話，受理法院應該是合同簽署所在地的法院，這樣會對用戶比較有利，因為畢竟在某種程度上會存在著地方保護主義的因素，而使用戶占有地利的優勢。另外，合同的內容一定要詳盡，職責一定要分清。

　　合同范本一般由商家提供，其內容除了儀器的型號、數量、價格外，一定要附有付款方式、交貨日期、驗收要求、培訓事項、售后服務、職責劃分、違約處罰、爭議處理等項內容。其中付款方式最好采用多次支付留有尾款的方式，尾款比例一般為10～20%，爭取驗收沒有問題或保修期后再行支付。交貨日期以不影響使用為原則。驗收要求儀器一定要符合說明書中給出的各項性能指標。培訓一般至少提供兩人次的由商家承擔一定標準差旅費的免費培訓，并且應該使接受培訓的人員能夠達到獨立進行正常操作和基本維護的水平。售后服務包括儀器保修期限、儀器出現問題后商家技術人員來進行處理和解決的時間、購買配件的交貨時間及提供維修配件的保證年限等。其中保修開始時間最好以安裝調試驗收通過之日算起，而不是合同的簽署日期算起。職責劃分主要是針對保修期內儀器出現問題來定的，主要是區分儀器發生的問題是由儀器本身的因素造成的，還是使用的操作人員造成的。

　　對于投標方式進行采購的情況，要注意的和要做的工作會更多，特別是標書的制作非常有學問，一定要恰到好處。因為當你傾向于購買哪一家的儀器后，來競標的會不止一家，這時你就要與洽談好的廠商一起共同制定一些對儀器性能指標的要求，而這些指標的數值只有你意向中的廠商可以達到，別人儀器在某些方面會存在明顯缺陷和不足或很難達到標書中的規定要求。這件事對于有經驗的業務員來說應該很在行，因為他們非常熟悉自己競爭對手的儀器指標及和自己產品的差別。

　　接下來就是有關機構部門的疏通工作了，一是獲取評標專家的相關信息，二是設法了解和掌控這些專家。通常用戶可以提供關系，但實際運作主要是由商家進行。具體效果好壞那就要看誰的實力強、誰的關系硬、誰的手腕高和誰的活動能量大了。這些雖然都是臺面下的事，但圈內的人士一般都心知肚明。即使這樣，依然會智者千慮必有一失，因為在這個有錢能使磨推鬼的世道什么事都可能發生，說不準何時就會殺出一匹黑馬來。對于那些沒有什么門路的，那就只好對天祈禱愿上帝保佑了!即便最后用戶期待的商家中了標，照樣有可能出現因為利益的轉移或再分配而使之成為廢標的情況，這就是金錢至上物欲橫流的結果，換句新名詞就是追求雙贏的結果。如果別人中了標，那用戶通常也只能是擺好心態，接受事實，總結教訓，積累經驗，吃一塹長一智。

　　七安裝使用

　　簽過合同之后，接下來最重要的事情就是確定管理和操作儀器的人選，使用儀器的人最好是專業的研究生，或者是學分析的本科生，最低限度也應該是個學化學大學畢業生。層次越高基礎越好對日后的工作就越有利。同時最好是相對穩定的公司或單位人員，因為儀器的使用和操作人員最好不要頻繁更迭和變動，不然的話，以后問題和麻煩會很多。然后就是由選定人員進行的儀器安裝調試的準備工作。這一工作應該不是很難，通常廠商都會提供有關安裝調試的條件及要求，照做就是了。在這方面千萬不要小氣摳門斤斤計較試圖節省，你馬都買了還在意配鞍嗎?否則出了問題遭受損失吃虧后悔的是用戶自己。這方面的事例很多。

　　如果可能的話，在安裝調試前最好能讓使用人員多熟悉一下儀器方面的知識和學習一些分析方法的理論基礎，這樣可以在技術人員進行安裝調試過程中多獲取一些有用的東西。并且事先準備好安裝調試所需要的一切，以便可節省出更多的時間來使操作人員接受儀器使用和維護方面的初級培訓，使他們能夠更快地熟悉和獨立地使用儀器。

　　在儀器安裝調試完成后，用戶一定要求技術人員將儀器的技術性能指標做一下，看是否能達到要求，這很重要。另外，最好是能做一下用戶的實際樣品。如果用戶方對儀器都不是很在行，那不妨去找一個行家來幫著把把關。對于國外大多知名廠商來說，它們的儀器指標通常很容易在現場做出來。但也有個別的廠商，他們的指標只是為了給用戶看的，實際上在工作中一般很難達到。對于這種情況也不用客氣，一定不要在儀器的驗收報告上簽字，并讓他們的技術人員盡快想辦法處理解決，同時尾款也可以不用著急了。這樣，不但可以給有關商家一個制約，給賣家點教訓，還可讓他們的銷售人員往后不再敢口無遮攔信口胡言了。

　　對待個別不講理的商家，也沒有必要太軟弱，一方面要繼續與其進行正當的交涉，不輕易放棄自己的權益，必要的話可運用法律的武器來維護自身的利益，另一方面將其所作所為公諸于眾，讓大家都能認清其真實面目，以后不再愿意與其交往和合作。特別是對于那些惡意要挾客戶揚言不為客戶提供后續服務的商家，我不知道今后還有什么人敢再沾他們儀器的邊，他們就不怕自己以后會迎風臭萬里嗎!要知道其實儀器維修并不是只有廠商才能做的，只要能夠有渠道得到配件，一些專業人士照樣可以去做，而且這并不是什么十分困難的事情!

　　儀器安裝調試并經過驗收后，一定要保留好所以資料及原始數據，以便將來拿出來進行對比來了解儀器的性能狀態所發生的變化。同時收好一切暫時不用的備品和配件以及常用消耗品，以備今后使用。建立一套完整可行的儀器使用和管理辦法及儀器使用維修檔案，同時制定出一個正確無誤的儀器操作使用規程，明確責任分工，無關人員絕對不可隨意接觸儀器及附屬設施，以確保儀器的正常運行。

　　說到這兒我還有一件事要告訴大家，那就是我們這里在熱天時地區用電量非常大，所以在快放暑假前所有實驗課程都結束后，每星期都有一天要停電，為了保護儀器起見，我就將儀器的供電電源和儀器的通電開關都關了。可就是在此之后，外面有人來參觀考察，到我們實驗室一看儀器沒有開，相關人員又不在，結果我們帶著客人的領導也不知是出于什么心理，可能是儀器工作狀態看不成就想讓人看看計算機內的東西吧，于是就讓身邊的人將計算機打開看看。知道后果是什么嗎?國外的儀器設備很多供電都是交流110V電壓，計算機也不例外!所以當他們將計算機的電源連線從儀器上轉到墻上插座并打開主機后，計算機的電源和主板當場就被燒毀了，萬幸的是計算機內主板上插的數據通訊電路板和硬盤沒有被損壞，否則后果不堪設想!因為那套數據通訊系統至少要好幾萬元人民幣。所以這絕不是危言聳聽!

　　分析操作人員在使用了一段時間的儀器后，一定要找個合適的時機去參加廠商的培訓班。因為這時使用人員在實際工作中一般會遇到許多問題，而用戶帶著問題去參加培訓效果通常是最好的。廠商提供的培訓一般包括基礎知識，分析方法，儀器操作及維護等內容，這些東西對儀器今后能夠很好的使用非常有用，而且第一次培訓應該是免費的，所以用戶為什么要放棄這么好的機會呢?要知道操作人員對儀器掌握得越好，儀器出現問題或故障的幾率就越低，就越能充分地發揮其應有的作用，這無疑對單位或企業也是非常有益的，同時對個人來說能夠掌握更多的技能也是件好事。

　　除了基本的用戶培訓外，廠商每年還會舉辦一些不定期的不同層次的培訓或用戶交流會，所以如果可能的話，也希望主管領導能讓使用人員有針對性地參加一些這樣的商家組織的技術性活動，這對工作只有好處沒有壞處，不要只將眼睛盯在那一點點的培訓費用上，因為如果儀器一旦出了問題所需要的費用可要比培訓費多得多，應該明白世上沒有“要想馬兒跑得快又要馬兒不吃草”的道理。

　　八結束語

　　對于分析儀器的采購話題，本來打算寫的針對面更廣泛一些，但因為想發在自己的版面，就加了金屬元素分析的范圍，肥水不流外人田嘛。再有就是本人做發射光譜的時間比較長，在外面從事技術服務時涉及的領域主要是紫外和液相，紫外呢相對來說覺得沒有什么好講的，所以其中舉的例子大多是液相的，基本上都是個人親身經歷的。至于帖子的形式，上次獲大獎的智慧的弟弟采用的是寫日記形式，這次看到又有人在進行效仿，其實我認為大可不必，只要是內容好，有參考價值，通俗易懂，有可供大家汲取和借鑒的東西就完全可以了，形式并不重要。

　　本人雖涉足過分析儀器的市場圈子，但本身主要還是用戶，所以很自然也非常明顯帖子中所講的內容和事情大多都是站在客戶的角度，即主要是為客戶說話替客戶著想，這一點我想只要是認真看過帖子的都應該有所感受。所以如果其中有什么無意間涉及或提到了不利于商家的地方還請多多包涵和見諒。而且其中本人所持的觀點也未必就很正確，因此很高興能和大家進行非常坦率的和開誠布公的交流，歡迎大家能夠提出個人的寶貴見解。為了能讓更多的人看到此帖，本人打算將這個帖子分別發在光譜中的ICP和原子吸收版面及采購交流中的光譜采購和色譜采購版面中。

　　最后，為了讓更多的人能更好地了解有關儀器，本人還打算陸續將各種國外的和國內的原子光譜主流儀器的圖片收集并發在這里，其中包括ICP質譜的，同時也非常歡迎大家能共同提供相應照片。能提供相關性能、使用功能及操作感受的更好。鑒于上次的原創大賽做法，此帖應該不能發成懸賞帖，所以本人將會對提供照片的朋友給與豐厚的加分獎勵，因為本人的權限所致，請將不同型號的儀器分別發出，每個型號的儀器最多10分。最后將非常感謝大家的積極參與、通力合作與共同支持!