邊寶麗：華科儀的中國合伙人模式20年打造電力儀表領頭羊

　　 ------“企業發展正能量分享”系列報告

　　2014年8月7日，2014丹東科學儀器論壇暨中國儀器儀表學會分析儀器分會（以下簡稱：分析儀器分會）成立35周年紀念活動在丹東盛大開幕。下午的大會上增設了“企業發展正能量分享”環節，遴選了行業中積極發展的優秀企業，聽企業負責人講述企業發展“背后的故事”，分享企業在管理、研發、隊伍建設、分銷渠道建設等方面的理念，讓聽者有啟發、有感悟。

北京華科儀電力儀表研究所 邊寶麗總經理

成長歷程

　　北京華科儀電力儀表研究所的邊寶麗總經理，以圖文并茂、配樂詩朗誦的形式，分享了華科儀的成長歷程。

　　華科儀于1995年成立，至今已有近20年歷史，一直致力于專業的電力儀表的研制開發，公司一直擁有專業的研發團隊，與化工大學有合作實驗室，與內蒙電科院合作開發項目，至今有20多項實用新型ZL和5項發明ZL。2013年華科儀被評委國家重點高新技術企業。至今華科儀擁有5大類30多種產品，主要以電力的純水、在線的pH、電導、硅、磷、在線的聯氨、鈉、實驗室的pH、電導、硅、磷，還有有毒可燃物報警器。這些產品主要用于電力、石油、石化、鋼鐵、冶金等諸多行業，華科儀擁有自己核心競爭力的產品。經過十幾年的研發，所有水分析產品的電化學傳感器都是華科儀自己研發而成。電極消耗量大，屬于易耗產品，這為公司利潤提供了堅實的基礎。發展至今，華科儀已成為國產電力儀表的龍頭企業。

　　邊總接著說：“華科儀發展的關鍵點是在2006年，給美國500強一家企業做OEM（在線硅酸根監測儀）。這款儀器在一家電廠使用時，被美國在中國的辦事處看到，因為工藝非常好，他們的亞太區總裁到華科儀洽談，充分了解后，買了一臺，然后拿到美國做半年實驗。接下來華科儀就開始成為美國這家公司的OEM伙伴。我覺得這是華科儀發展的一個關鍵點，通過OEM，研發人員的理念上升到一個新的高度，使產品的性能、工藝、細節都有了進一步的提高。OEM產品的銷售額每年都有大的提升，2013年底OEM產品銷售額達到1000多萬。而同時，華科儀品牌產品的銷售額也大幅提升，2013年公司銷售額達到1.1億。

轉折點：銷售過億 高端產品問世

　　一個過億的企業，就是一個轉折點，上還是下，考驗一個企業管理水平的時候到了。我們現在正處在一個轉折點，怎么提高銷售額，產品怎么發展，公司怎么運作，我們提前也做了預案，以至2014年上半年的銷售額已達到了近7千萬。新產品的問世，為企業后續發展提供了保證。

　　華科儀人自主研發創造了世界上獨一無二的產品——在線腐蝕度監測裝置，這一產品將在8月27日在內蒙電科院以電機工程協會的名義開鑒定會，屆時將有很多專家鑒定。11月份在云南開產品推介會。這一產品的問世將為5大電力30萬以上機組的安全運行打下堅實的基礎，也是華科儀高附加值的產品。

　　經過國際貿易市場幾年的運作，在印尼印度辦了兩個辦事處，已初見成效。未來國外發展中國家的市場也會有華科儀的一席之地。

員工、管理和新廠房

　　2014年是華科儀一個新的轉折點，華科儀開始實施“援助計劃（EAP）”，華科儀關注員工的存在感、幸福感、安全感、尊嚴感和對企業的滿意度。因為一個企業讓員工舒服的程度，決定了它成功的速度。我們的企業是一個年輕的隊伍， 平均年齡28歲，在華科儀連續工作5年的員工占到了50%。他們在華科儀就業、結婚、生子、成就事業。我們不斷地引進人才，幫助研究生博士生解決戶口問題，研究生博士生的加入為公司注入了新的血液。公司每年有一年一度的全體員工旅游，優秀員工有境外游。我們還為員工準備了小花園，里面種滿了綠植，有半圓形的葡萄架長廊，有鵝卵石鋪路，隨時可以采摘西紅柿、黃瓜等有機蔬菜。這個小花園還是我們晨練、散步、品茶、回顧往事的休閑場所。

　　大家都看過電影《中國合伙人》，我們也是中國合伙人的代表，當年我們三個年輕人本著對儀器儀表的熱愛這一共同的興趣、共同的價值觀，傾其所有，貢獻給對方，一起創業。創業中，我們有過爭論、吵過、歡喜過、憤怒過。那是一個已經逝去的青春最好的記載。至今我們關系融洽、價值觀相同，我們從最初對儀器儀表的興趣、愛好，已經升華為：把發展中國精密儀表作為己任的責任感，不僅是實現個人的夢想，更加是一個團體的夢想。不是解決個人的生存問題，而是考慮一個團隊的生存與責任，甚至生命的意義。而當年的三個年輕人也從兄弟結義、大碗喝酒、大口吃肉的狀態，到后來的利益分配、股份改造的現代化企業制度的過程的轉型。當初的三個人，到現在的200余人，共同經歷了公司的4次搬家，直到2011年，我們在大興區西紅門鎮金業大街購置了20畝地，用于工業廠房的建設，現在已建成8000多平米的兩棟樓，一棟供生產用，一棟是宿舍和食堂。我們終于擁有了自己的土地證、房產證，這時我們才真正有了自己的家的感覺，華科儀的二期工程已經動工，還要建15000平米的辦公大樓，準備在2015年5月竣工。

　　人生有許多的不變量，你的出身、你的父母、你的畢業院校、甚至工作，你的工作與使命；而人最終要走向遠方，心向遠方才是人生最可期許的變量。華科儀要不斷進步，為實現華科儀的愿景而努力奮斗，爭取做一個中國的百年企業！

問答環節

　　在聽完邊總描述華科儀圖文并茂的“配樂詩朗誦”后，在問答環節，邊總還回答了現場聽眾的幾個問題，摘錄如下：

　　1、問：您的產品價格大概是什么范圍？

　　答：在線的硅、磷、鈉等分析儀，售價一般為10萬以下，如7、8萬；而實驗室產品一般在1萬上下，所有一年要有幾千臺的量，才有上億的銷售額，

　　2、華科儀的產品和國外競爭么？

　　答：有競爭。國外大機組尤其是30萬以上的機組還沿用國外儀器。直到我們給國外做OEM后，才真正意識到，技術上并沒有太大的不同，只是觀念的不同。比如我們OEM的產品他們每年在國內賣1000萬。

　　3、問：為什么華科儀的合伙人能這么多年緊密在一起？

　　答：主要就是大家都不把錢看得太重，共同做事兒就可以了。

　　4、問：請分享銷售團隊建設方面的經驗

　　答：我們這么多年都堅持做最終客戶，我們每個省都有業務員，有幾個大區，4、5個大廠是一個大區，這樣我們把最終客戶牢牢地抓緊，保證這幾年的產品銷售不斷上升。從去年開始我們已經嘗試了大客戶營銷工作，去年在幾大客戶那里專門派銷售人員，專門做大客戶營銷，去年開始實施后就見成效，比如一個業務員在一個電廠就做了1000多萬。大客戶營銷的方式也是華科儀發展的道路。今年我們成立了十幾個人的大客戶營銷部。

　　5、問：剛才聽到您和北化共建了一個實驗室，您是如何管理、經營這種模式，如何實施的？

　　答：去年2013年11月我們和化工大學成立了聯合實驗室。我們主要做一些技術上的交流，比如說溶解性的電極溶解氧的電極都是和化工大學合作共同生產出來的。我感覺最深的是：化工大學做一個實驗很敢花錢，比如買兩塊電極花十萬元，想測定時把電極一切開就可以做實驗，如果我們就有點舍不得。所以我覺得和大學合作，可以把產品的質量真正做上去，我們跟化工大學、內蒙電科院都合作得很好。

　　6、問：華科儀的產品可靠性如何？

　　答：我認為國內儀表和國外儀表真正的差別就只差一點兒可靠性。所以我們上周請北航的孫教授來公司，也為進一步提高可靠性。其實，就我們的儀器而言，可靠性的差別在一兩年是看不出來什么的，我們現在開始進一步做可靠性，就是為以后打下一個堅實的基礎。