安捷倫認證的翻新儀器：本色不改經典如新

——訪安捷倫科技大中華區翻新儀器業務經理常代波及安捷倫科技大中華區售后服務市場推廣經理楊國妍

　　分析測試百科網訊，在大多數產品銷售中，最常見的一種情況是：幾個賣方共同競爭一個買方客戶的訂單，即供大于求。如果現在告訴您有一種業務供不應求，只要產品一出來就立刻搶購一空，您是否覺得不可思議？近日，分析測試百科網采訪到了安捷倫科技大中華區翻新儀器業務經理常代波先生和安捷倫科技大中華區售后服務市場推廣經理楊國妍女士，下面就跟您聊聊這種創新的業務模式，無論您作為買家還是賣家，都可能和這個新平臺馬上產生緊密聯系呦……

左：安捷倫科技大中華區售后服務市場推廣經理 楊國妍

中：安捷倫科技大中華區翻新儀器業務經理 常代波

右：分析測試百科網總經理 卞利萍

為何要做安捷倫認證的翻新儀器？

　　常代波談到，在推出該業務之前，公司在中國地區做過專業的市場調查，結果顯示：有很多中小用戶非常認可安捷倫的品牌和品質，但是由于資金有限而無法購買安捷倫的儀器。同時，中國正在鼓勵大眾創業、萬眾創新；而很多創業型客戶在創業初期資金很緊張。

　　為了順應市場需求，幫助上述中小企業和創業者成功，讓更多的用戶體驗安捷倫的品質，安捷倫認證翻新儀器業務應運而生。

前期準備和業務上線

　　2015年8月，安捷倫中國儀器維修服務中心（China Bench Services Center，BSC）開始籌備翻新儀器的翻新流程及翻新儀器推廣計劃，并于同年12月正式開始翻新儀器工作。該中心目前承擔氣相色譜儀、液相色譜儀、光譜儀、氣質聯用儀及液質聯用儀等安捷倫原廠儀器的翻新工作。該中心建設有大型倉儲中心，儲存維修備件、回收來的舊儀器和翻新后的儀器主機，以及為翻新儀器裝機配套的常用全新附件包，如裝機工具、管路、色譜柱、樣品瓶、檢測標樣、儀器說明書、軟件安裝盤等。也是因此，翻新儀器的出貨速度非常之快。按照儀器的翻新和測試流程，該中心設有大型超聲波清洗實驗室、除塵實驗室、樣品制備實驗室、液相/氣相/液質/氣質/光譜翻新實驗室和翻新儀器專用檢測實驗室等。

安捷倫中國儀器維修服務中心

正在進行除塵中

除塵效果

翻新儀器測試中

安捷倫官方認證翻新機特點

　　市場上早已有二手儀器，有些用戶還比較擔憂的是幾大問題：舊機來源是否合規？質量如何保證？維保如何保證？在后續的服務中是否和購買新儀器一樣沒有風險？接下來兩位經理介紹了安捷倫官方認證翻新儀器的幾大特點。

　　原廠舊機 渠道合規

　　二手儀器進入中國海關時，需要通過海關審核后才能將其引入中國市場。安捷倫為進入中國的每一臺儀器、每一個部件完成了該流程，并拿到相應的許可。

　　安捷倫利用自身強大的用戶數據庫，廣泛收集舊機信息，并通過合法合規的渠道采購相應舊機，進行環保回收再利用，確保每一臺舊機的來源都能精確跟蹤并合法合規。這是進口儀器廠家在中國率先開展環保再利用的典范。

　　性能經過驗證 完全符合出廠指標

　　每一臺儀器的翻新均依據安捷倫嚴格的翻新流程及驗證標準，包括全面的機電和操作性能驗證，確保每一臺翻新儀器能達到出廠指標。

　　以一臺1100液相翻新儀器為例，經過了如下翻新和測試過程：

• 整機檢查并更換全套1200外殼，檢查并更新所有電源模塊及連接管路，確保儀器使用安全；

• 所有硬件固件信息刷到最新版本，配置最新版的Chemstation軟件；

• 可以支持法規、支持FDA的審計要求（可選服務）；

• 系統檢查儀器內部部件，并更換和測試以下部件：

　　泵：測試或更換阻尼器、壓力傳感器、比例閥、入口閥體、閥芯、出口閥體、柱塞桿、密封圈、漏液傳感器

　　自動進樣器：測試或更換傳輸臂、計量泵模塊、進樣針、針座、定量環、密封圈、漏液傳感器

　　柱溫箱：測試或更換左右兩個熱交換模塊

　　脫氣機：測試或更換真空腔、切換閥、漏液傳感器

　　檢測器：更換氘燈、檢測或更換光路

• 如有原有舊儀器里有其它部件或電路板損壞，也會更換；

• 每一臺儀器翻新儀器和當中的每一個部件出廠前都會做出廠運行測試測，測試通過才會出廠。

翻新后1100液相色譜儀

　　享有與新儀器相同的質保、服務支持

　　認證翻新儀器與安捷倫新儀器一樣，享有安捷倫一年保修服務。安捷倫認證翻新儀器的用戶也可以選擇購買延長支持合同，可選的售后服務類型與新儀器一模一樣。

　　由安捷倫服務工程師提供專業安裝

　　翻新機由安捷倫服務工程師進行安裝。只有安捷倫服務工程師所具備的必需技能、資質與經驗才能夠確保快速啟動。

　　物超所值 投資回報率更高

　　從價格上考慮，認證翻新儀器以極佳性價比為用戶提供需要的技術與最高的可靠性，可以幫助用戶節省一大筆儀器采購費用，較低的采購成本可以獲得更高的投資回報率。

廣大用戶和安捷倫認證翻新儀器業務的關系

　　作為買家如何購買？

　　答案是，詢問平時您面對的銷售人員。

　　該項業務由安捷倫官方的銷售渠道銷售，與購買新儀器一樣。安捷倫的銷售人員或授權的代理渠道同時賣全新儀器，也賣翻新儀器，不需要擔心中間有任何的風險。

　　作為賣家，加入安捷倫回購計劃

　　回收舊儀器，這也是安捷倫服務的一個方面，對于那些維修費用很高的舊儀器或者“零價值”的閑置儀器，將其再次出售獲取現金能夠最大限度地使實驗室資產最大化，并使這些舊儀器能被翻新，循環再使用。

　　回收的條件很簡單：無放射污染、無嚴重腐蝕的舊儀器；沒有受到水災、火災等損害的儀器，無需進行招標客戶可以直接把儀器銷售給安捷倫。有故障的儀器、單獨的模塊都能被回收翻新再利用。

　　用戶只需要填寫一張表格，告知序列號，在郵件中對儀器是否能正常使用、是否存在故障等狀態進行聲明，就可得到相應報價單。咨詢郵箱：china_remarketing@agilent.com

切實解決用戶實際困難 一經推出即炙手可熱

　　業務推出短短1年多的時間，獲得了用戶和安捷倫內部的雙重認可。

　　獲第三方檢測、醫藥領域用戶好評

　　這項業務使第三方檢測、醫藥等領域用戶率先受益，常代波為我們舉了幾個例子。

　　江蘇某第三方檢測公司需要性價比高、性能穩定的儀器用于各種基于國標的常規檢測。該公司采購了1100液相1套，6890N氣相4套用于常規檢測。這次采購成功切中用戶需求：在節約大量儀器采購支出的同時，獲得了與新儀器一樣的使用效果，實現利益最大化。

　　杭州某醫藥公司一次性采購了十余套安捷倫1100液相。該公司除了需要儀器性能可靠之外，還需要支持合規軟件、提供數據可靠的數據。另一個要求是需要交貨速度快。在客戶完成采購后，安捷倫按照用戶的需求分批完成交貨并迅速安裝，在各方面達成了用戶的要求。

　　獲“CrossLab集團最佳新業務”獎項 產品線迅速擴充

　　常代波談到：“過去1年中，安捷倫翻新機業務取得了‘超乎想象’的增長。同時該業務獲得了2016年‘CrossLab集團最佳新業務’獎項。翻新機業務產品線也得到了大幅度擴展。公司認為中國是非常有潛力的市場，愿意持續加大投入，擴充產品線并向中國投放更多的資源。”

　　產品線從業務開始之初的1100LC、6890N GC、5973N GCMS，經過1年多的發展，納入了Cary 60、Cary 100、1290 LC型號，并逐漸涵蓋了包括7200 GCQTOF、7000C GCQQQ、6410B LCQQQ、7700X ICPMS、8800 ICPMSMS在內的較新型號的儀器。

未來發展方向：推出全線產品、開展以舊換新模式

　　常代波表示，下一步的發展計劃首先是推出全線安捷倫翻新儀器產品。更多較新的機型都將納入到翻新機產品線，這些儀器的來源多是安捷倫實驗室Demo機定期更換下來的儀器，也將包括6495、6545等高端質譜。目前，翻新儀器主要的銷售群體集中在第三方檢測和醫藥領域的中小企業客戶。在未來，產品線的逐步齊全將也能夠幫助一些大型用戶在采購時節約成本。

　　另一個發展計劃是開展以舊換新模式。當前舊儀器的回收方式為通過采購訂單購買用戶手里的舊儀器。在未來，如果用戶手頭有舊的安捷倫儀器，或許可以直接拿這部分儀器抵扣一部分-購置安捷倫儀器、耗材和服務等費用，簡化了交易步驟。

中國和國外在此業務上的對比

　　歐美地區的翻新儀器是非常成熟的市場，翻新儀器業務也是美國安捷倫核心業務之一。由于美國對固定資產的處置比較靈活，在舊儀器回收的靈活性高于中國，翻新儀器客戶群的范圍也更寬。

　　常代波表示，國內舊儀器的回收存在一定困難。很多國有單位中，儀器屬于固定資產，出售流程較為繁瑣；大型企業中架構復雜，舊儀器出售后的資金歸屬也是影響舊儀器回收的因素之一。

　　從翻新機采購方面看，美國的客戶類型更復雜多樣：大學、企業都可以采購，產品線也更全。而在中國，政府的招標采購要求是新儀器。而隨著中國儀器市場逐步區域更加理性、更加成熟，客戶更加關注滿足應用要求、關注性價比，我們預計翻新儀器在中國會有更加廣闊的市場前景。

秉承服務理念 不斷推出“創新”服務

　　翻新機業務屬于安捷倫CrossLab集團業務的企業級服務部門（Laboratory Enterprise Division，簡稱“LED部門”）的核心業務之一，屬于CrossLab集團的一項創新之舉。企業級層級的服務中很重要的一項是與用戶一起管理儀器生命周期乃至整個實驗室。儀器的報廢過程是該周期中的重要一環。因此從服務的角度上看，無論是舊儀器回收還是銷售翻新機都是在幫助用戶解決儀器報廢過程中可能出現的問題，幫助用戶配置符合用戶實驗室要求及法規要求的儀器。歸根到底，翻新機業務秉承的仍然是給用戶提供定制化服務的理念。

　　楊國妍表示：“售后服務業務的策略就是讓客戶購買儀器后的實際狀況無限接近于用戶的預期。”售后服務作為整個公司增長最快的業務之一，除了翻新機業務之外，還有各種創新的服務類型。

　　例如針對地域的不同，對于偏遠地區用戶開展了“送修服務”，以性價比超高的方式幫助用戶及時高效維修安捷倫的儀器，快速恢復生產力。還有一些正在研究中的線上學習、線上維修服務等。這些服務能夠切實幫助到用戶，更加方便用戶；而對于北上廣等城市，這些地區實驗室租金、空間、人力成本都很貴，這些用戶更加關注儀器的使用率，希望能夠最大限度地提升實驗室運營效率，他們對于資產管理、實驗室智能等企業級服務更加關注。從行業角度講，在制藥行業為用戶提供基本的3Q認證。在中國的市場還提供諸如計算機系統認證、數據還原服務來滿足中國本地用戶的市場需求。

　　安捷倫也將目光瞄準了當前發展火熱的共享經濟業務。安捷倫在2016年收購了軟件服務公司iLab。楊國妍談到，iLab的平臺也是基于儀器共享理念，可以實現實驗室閑置儀器的收費共享。該產品也將于不久的未來在中國大陸推出。